El presente artículo tiene vocación de ser una guía de SEO en Amazon que ayude a los profesionales del marketing digital a familiarizarse con el motor de búsqueda de Amazon, descubriendo qué factores influyen en los resultados de búsqueda y cómo funcionan los rankings de productos en el popular marketplace.

Así, podremos aprender qué es el SEO en Amazon, cómo elegir las palabras clave, cómo optimizar el producto a través de diversos elementos o cómo sacar partido a las imágenes. También se indagará en la fórmula para calcular el ranking de ventas, cómo fijar los precios o por qué es importante el rendimiento del vendedor.

¿Qué es SEO en Amazon?

SEO en Amazon es el conjunto de técnicas destinadas a optimizar el posicionamiento orgánico de los productos en el marketplace Amazon. Gracias a una buena estrategia SEO, los vendedores pueden lograr una posición entre los primeros resultados de búsqueda que arroja Amazon tras una consulta.
Tan importante como dar de alta un producto en Amazon es llevar a cabo una estrategia adecuada en busca de un buen posicionamiento. Atender a las recomendaciones SEO en Amazon es imprescindible, porque la posición en la que el producto aparezca tras la búsqueda será determinante para la venta: sólo así será posible destacar entre los competidores y obtener una buena posición en los resultados de búsqueda que confiera visibilidad a los productos.

La mayoría de los profesionales de SEO familiarizados con Google saben que la clave está en la optimización del contenido en torno a una o varias keywords. Sin embargo, para el SEO en Amazon intervienen otros factores,  como número de ventas que tiene un determinado producto, que influye directamente en su posicionamiento.

Diferencia entre SEO en Google y SEO en Amazon

Cuando hablamos de SEO, lo primero que se nos viene a la cabeza es el posicionamiento orgánico en buscadores, principalmente en Google.  Google es un buscador de corte generalista que ofrece información de cualquier naturaleza y cuya misión es la de organizar la información mientras que el buscador de Amazon organiza productos y está únicamente enfocado a la venta y, por ello, el posicionamiento se logra mediante técnicas distintas: que se haya logrado un buen posicionamiento en Google no quiere decir que se puedan obtener los mismos resultados en Amazon. No con la misma estrategia SEO.

Un estudio realizado por la especialista de marketing digital BloomReach asegura que casi el 60% de los consumidores en línea prefieren realizar la búsqueda de productos a través del gigante del e-commerce.  Mientras que en el SEO para Google entran en juego determinantes aspectos como la optimización del contenido on-page (presencia de las keywords, metas, orginalidad y calidad del contenido) la autoridad del dominio a través del número y de la calidad de los  enlaces entrantes  así como muchos más factores (velocidad de carga, optimización para móviles, ausencia de errores de indexación),  el SEO para Amazon requiere de otros factores como puedan ser el histórico y número de transacciones, posibilidades de compra por usuario, utilidades de las ventas, etc.

¿Qué tiene en cuenta Amazon para posicionar los productos?

En Amazon prima la visibilidad, la cantidad de veces que aparece un artículo en las búsquedas que realizan los usuarios. Para ello, el motor de Amazon implementa cuestiones como las fichas de productos, comentarios de usuarios, estrellas de valoración… En definitiva, Amazon posee todas las cualidades para priorizar la búsqueda con intención comercial, con especial atención a cuestiones como la conversión o la estructuración de datos.

Según un estudio llevado a cabo por Ripen ecommerce, cada producto de Amazon se presenta 2,2 veces en los resultados de búsqueda, de promedio. Sin embargo, se dieron cuenta de que los productos que aparecen en el top ten de ventas se muestran una media de de 8,7 veces tras una consulta, frente a los que quedaban a la cola del ranking de ventas, que eran mostrados una media de 1,2 veces. Es decir,  cuanto más y mejor se vende un artículo en Amazon, mejor se posiciona para un conjunto más amplio de palabras clave.

Pero no sólo las ventas condicionan. A la hora de trabajar el SEO en Amazon se deben tener en cuenta otra serie de factores:

• Puntuación media
• Número total de comentarios
• Número total de comentarios verificados
• Palabra clave mencionada en la revisión del texto
• Factores cualitativos, como la revisión de la longitud de comentarios presentada o número de usuarios que han encontrado útiles estos informes

SEO en Amazon y el algoritmo A9

El algoritmo A9 es propiedad de Amazon y se dedica a la gestión de su motor de búsqueda. Lo hace a partir de datos como los patrones de tráfico de clientes, el historial de compras, las consultas de búsqueda y un índice basado en el texto de las millones de páginas de productos del marketplace.

Con todos estos datos y algunos más, el algoritmo A9 es capaz de predecir lo que es más probable que compre un cliente en base a su consulta en el motor de búsqueda de Amazon, lo que hará que un producto destaque entre sus competidores a partir de un buen posicionamiento.

John Doppler, autor independiente que ha analizado el algoritmo de Amazon en profundidad,  asegura que, aunque el marketplace nunca desvele este dato, es posible extraer algunas conclusiones acerca del funcionamiento del algoritmo, por ejemplo, diversos investigadores del SEO en Amazon han concluido que:

1. Cada venta o descarga de un artículo es contabilizado como un punto de cara a su inclusión en la lista de los productos más vendidos.
2. Diariamente, la puntuación conseguida el día anterior es dividida entre dos y el resultado se añade a los puntos conseguidos ese día.
3. Para cada categoría, Amazon clasifica los productos de la lista en base a las últimas puntuaciones.

Más contundente es la publicación de MIT Technology Review, que defiende que “el algoritmo de Amazon no recomienda lo mejor para tu bolsillo, sino para el suyo”. De hecho, los autores del artículo aseguran que “los 250 productos más sugeridos suelen ser un 20% más caros que las versiones más asequibles disponibles en la web. Y si el artículo es del propio Amazon, oculta los gastos de envío para favorecer la compra”.

Nosotros no seríamos tan tajantes, pero de lo que sí estamos seguros es de que el algoritmo A9 de Amazon está pensado para mostrar aquellos productos que se estima generarán mayor número de ventas, pues no olvidemos que a más ventas, más beneficios para el marketplace.

Sin embargo, creemos que en el caso de A9, los intereses tanto de Amazon como de los compradores convergen: los clientes siempre comprarán lo mejor según el criterio de relación calidad-precio; esto generará que se incrementen las ventas de un determinado producto, A9 lo rastrea y lo muestra más, lo que genera más ventas y, con ello, más beneficios para el intermediario.

Volviendo a establecer un parecido con el funcionamiento de los algoritmos que determinan los rankings de Google, mientras que éstos utilizan el click-through-rate (CTR) de los diferentes resultados en una página de resultados (SERP) como un factor que influye en los cambios de los rankings, Amazon da un paso adelante ya que, por encima del CTR, valora el CTS (click to sales): es decir,  aunque un producto tenga un CTR más bajo, si genera más ventas, continuará en primera posición.

A pesar de que las verdaderas razones del algoritmo A9 seguirán siendo un misterio, a través del ensayo-error de un gran número de vendedores se sabe, entre otras cosas, que las ventas recientes y el historial de conversión poseen un peso fortísimo a la hora de conceder ventaja en el posicionamiento. El reto es cómo aumentar las ventas y el número de conversiones de productos nuevos cuando ya están en desventaja en el ranking de búsqueda.

Puede sonar como un ciclo imposible para los nuevos vendedores, con bajas clasificaciones de búsquedas y ventas, pero con una estrategia sólida de SEO y una buena campaña, diseñada por especialistas del SEO en Amazon, es posible lograr importantes resultados.

Algoritmo A10, un paso más allá (Actualización)

La última actualización de Amazon relativa a los criterios de posicionamiento pasa por el algoritmo A10, un modo de clasificación que supone una mejora sustancial y que los expertos en SEO han estudiado hasta determinar cuáles son los factores principales que el algoritmo A10 contempla, y que detallaremos a continuación:

Historial de ventas. Se trata de un rasgo distintivo que ya contemplaba A9 y que continúa siendo un factor determinante en el posicionamiento. El historial de ventas de un producto informa sobre el éxito que tiene entre los consumidores. En este sentido, es necesario cuidar el stock, ya que una falta de existencias podría desembocar en un historial de ventas discontinuo. Si bien es el conjunto lo que A10 tiene en cuenta, las ventas recientes tienen un mayor peso en la ecuación, pues informan de la vigencia del producto.

Impresiones. Se trata de un indicador de interés que contempla no sólo aquellas veces que el producto se muestra dentro de la plataforma, sino también cuántas impresiones recibe a través de sitios de afiliados. El uso adecuado y estratégico de las categorías a las que se adscriben los productos será muy relevante para obtener buenos resultados en esta métrica.

Tasa de clics. Este indicador también estaba contemplado en el algoritmo A9 como factor determinante, pues un elevado volumen de clics es señal inequívoca de que dicho producto despierta interés entre los usuarios, independientemente del buscador al que nos refiramos, sea específico o generalista. Huelga decir que la promesa del título y la imagen externa debe ser cumplida una vez que el usuario acceda a las características del producto, ya que si no se incrementaría el rebote o la tasa de conversión no alcanzaría el mínimo exigido por este mismo algoritmo A10.

Tasa de conversión. El algoritmo A10 continúa utilizando el indicador de la tasa de conversión, debido a que se encuentra entre los más importantes a la hora de determinar si el producto que se posicione repercutirá en el mayor número de ventas posible. La tasa de conversión es la métrica más interesante para el propio Amazon, pues no hay que olvidar que el marketplace recibe una comisión por cada una de las ventas que se generan en su plataforma y conviene identificar aquellos productos con mayor éxito.

Campañas PPC. Su importancia desciende notablemente en relación a la que le otorgaba A9. Es lógico si tenemos en cuenta que, en sí mismas, no representan la excelencia de un posicionamiento orgánico otorgado por los propios consumidores mediante su confianza en los productos y en las compras. Bien es cierto que una campaña PPC en Amazon bien orquestada puede generar un pico de tráfico y un volumen de ventas tan elevados que inevitablemente repercutirá positivamente en el posicionamiento del producto, pero el algoritmo A10 no les concede peso por sí mismas.

Autoridad del vendedor. Se trata de una métrica que entraña una complejidad subyacente, ya que se construye a partir de la antigüedad del vendedor en la plataforma, el volumen de su catálogo, la tasa de devoluciones de producto y su frecuencia o las valoraciones que ha recibido por parte de los clientes. Una vez calculada la autoridad del vendedor, será este dato el que influya en el posicionamiento de cada uno de los productos que ofrece en la plataforma.

Ventas. La métrica de las métricas, porque, ¿para qué estamos aquí, entonces, si no es para vender? Cualquier tipo de venta que se produce tiene una incidencia en el posicionamiento, ya se trate de ventas orgánicas (aquellas que se producen a raíz de una búsqueda dentro del propio marketplace), ventas on-site (las que se producen a partir de la propia navegación del usuario por Amazon sin que medie una búsqueda), ventas off-site (aquellas que llegan a través del enlace de una web tercera) o ventas cruzadas (las generadas a partir de una recomendación de «productos similares»).

Optimización de palabras clave en Amazon

Las palabras clave o keywords son aquellas que se emplean para realizar una pregunta a un buscador, con el fin de que devuelva una información de interés. La palabra clave permite, por tanto, obtener información a través de los motores de búsqueda y a partir de una base de datos.

En el caso de Amazon, las keywords van a resultar esenciales. Para el vendedor, porque deberá elegir las adecuadas para que su producto posicione en los mejores puestos del e-commerce. Para el comprador, porque le permitirá acceder a un listado de productos según sus criterios de búsqueda.

Para mejorar el posicionamiento de un producto será indispensable rellenar correctamente y con las palabras claves adecuadas el apartado dedicado a las keywords. Por tanto, el posicionamiento en Amazon depende en buena medida de un uso adecuado de las palabras clave, cuya elección no debe realizarse al azar. Para ello, existen diversas herramientas especializadas en realizar búsqueda de keywords exclusivamente para Amazon.

Cómo escoger las palabras clave en Amazon

De una buena elección de palabras clave dependerá, en gran medida, el posicionamiento de un determinado producto en Amazon. Por ello, es importante atender a una serie de recomendaciones a la hora de elegir las mejores keywords para Amazon:

• Determinar qué términos de búsqueda utilizarían los clientes para llegar hasta el producto que se pone a la venta.
• Escoger las palabras más específicas posible, las que más se ajusten al elemento de venta y tener en cuenta que algunos términos llegan a ser tan empleados por la mayoría de los vendedores que pierden cualquier gancho que pudieran tener, restándole utilidad.
• Atender a las longtail, secuencias de tres o más palabras que, aunque en el ranking de búsqueda ocupan un puesto más bajo, lo cierto es que son más fáciles de posicionar.
• Incluir palabras que al menos tengan 50 búsquedas al mes, aunque lo ideal sería que llegaran al millar.
• Una vez elaborado el listado de palabras, analizarlas con ayuda de alguna de las herramientas de keywords para Amazon para dentificar las palabras clave secundarias que llegan a raíz de la búsqueda de keywords

Como se puede apreciar, se trata de una tarea compleja y que requiere de ciertos conocimientos, por lo que contar con la ayuda de profesionales cualificados o dejar este tema en manos de una agencia de marketing digital garantiza un trabajo bien hecho que ayudará a lograr un buen posicionamiento en el listado de Amazon, a ganar en visibilidad y  a traducir el trabajo en ventas.

Herramientas de palabras clave en Amazon

Una de las herramientas mejor valoradas es Amazon Keyword Tool, de Sistrix. Su funcionamiento es muy sencillo. Se introduce una palabra y el buscador devuelve los resultados con las palabras clave más rastreadas y también, algo muy importante, un ranking de las keywords más buscadas cada día en el propio Amazon.

Además ofrece información adicional, como el precio medio de los mejores resultados para cada palabra clave, de manera que uno se pueda formar una idea de si el precio estipulado para el producto es o no el más adecuado.

Otra web muy recomendable es Keyword Tool for Amazon Se trata de la versión para Amazon de una de las mejores herramientas para keyword research y en su versión Pro incluye muchas mejoras respecto a la versión gratuita: el doble de palabras clave sugeridas (que la herramienta extrae de las búsquedas que realizan los usuarios de Amazon en 192 países), muchos más idiomas, la posibilidad de descargar archivos, o aplicar filtros y parámetros personalizados.

Keyword Tool for Amazon es otra muy buena alternativa. Si en su versión gratuita sólo permite realizar tres búsquedas diarias, en su versión de pago podremos disfrutar de varias ventajas, como su integración con el plugin de Google Chrome, la facilidad de utilización de su interfaz: una caja de búsqueda y dos paneles inferiores de keywords, el de resultados y el personalizado con las keyword que decidamos elegir, que podremos fácilmente descargar.

Finalmente, no podemos olvidar el propio Autosuggest de Amazon. Ofrece un largo listado de sugerencias sobre las búsquedas que se realizan en el propio buscador de Amazon, de manera que favorece, entre otras cosas, la elección de categoría para el artículo. Además de utilizarlo realizando búsqueda como un usuario y apuntando las sugerencias, es también posible, extraer la información que necesitemos a través de  Amazon CloudSearch.

Ahora bien, sea cual sea la herramienta que se utilice, lo primero que se debe tener en cuenta es que la elección de keywords para Amazon hay que hacerla en clave de comprador, poniéndose en el lugar de un usuario que ya se encuentra en la fase final de proceso de compra y que está decidido a adquirir el producto.

Elementos SEO para la optimización en Amazon

A la hora de vender, la optimización del producto determinará el éxito en Amazon. Optimizar el producto pasa por aprovechar todos los recursos que Amazon pone a nuestro alcance para conseguir que el artículo aparezca en los primeros puestos del ranking de ventas.

Título, atributos, metas y descripción son los cuatro campos principales de gran influencia para un adecuado posicionamiento SEO en Amazon.

El título en SEO en Amazon

Hablamos del elemento de mayor relevancia e importancia a la hora de afrontar el resultado del buscador: absolutamente todas las keywords que se hayan insertado en el título serán sopesadas en la búsqueda.

En cuanto al número de palabras que debe llevar el título, no hay consenso. Existen tres corrientes principales. La primera afirma que se deben usar todos los caracteres que el marketplace ofrece; para otros, estos 200 caracteres resultan excesivos y los reducen a 80, para que sea más cómodo para el consumidor; una última tendencia afirma que el título ideal debe contar con 120 caracteres, que es el límite visible antes de los puntos suspensivos. Sin embargo, es importante señalar que el buscador de Amazon indexa todas y cada una de las keywords que componen el título, aunque no las muestre.

El orden en el que aparecen las palabras clave en el título no tiene ninguna importancia a nivel de optimización en Amazon. Ahora bien, es importante detenerse un momento para construir el título más adecuado para las posibles búsquedas de un artículo.

Lo mejor es encajar un título lo más parecido a lo que buscará el cliente potencial. Por poner un ejemplo, si se saca a la venta un producto de una marca conocida, lo mejor es que se empiece con ese dato de total relevancia. Si por el contrario, se va a vender una marca propia o desconocida, será mejor empezar el título con el producto en sí.

Como norma general, el título siempre debería mostrar el producto, la marca, el modelo, el número de artículos y un par de keywords para describir. Es recomendable introducir también una razón de por qué el cliente debe adquirir ese artículo y no el de la competencia, ofreciendo el mensaje en positivo y de manera que incite a la acción. También se debe recurrir a lo emotivo. Son las emociones del usuario las que deben ser interpeladas. Es bueno probar durante un tiempo hasta dar con la combinación de palabras adecuadas para aumentar el ROI.

Una buena fuente de inspiración es la del método AIDA para saber si un título es el adecuado: Attention, Interest, Desire, Action (Atención, Interés, Deseo y Acción). Si se despiertan estas emociones con el título, existen más posibilidades de que el usuario se fije en el producto.

Los atributos en SEO en Amazon

La optimización de los atributos es también una labor importante, ya que este apartado es lo que podrá leerse justo después del título. A la hora de enumerar los atributos es importante conseguir el equilibrio adecuado entre las keywords y las poderosas razones que sustentan la calidad del producto.

Amazon permite utilizar cinco atributos para destacar el artículo. Esta oportunidad descriptiva no se debe desperdiciar, puesto que permite usar más keywords que no deberían repetir las que ya se usan en el título. Hay que usar los atributos como complemento de las palabras clave que no se pudieron utilizar en el título, con especial atención a aquellas que interesen al público objetivo. Los atributos ofrecen un espacio para convencer con razones.

Para estar seguros de que se emplean las palabras adecuadas y que más ayudarán a vender en Amazon, se deberán barajar todas aquellas características que hacen que el producto sea diferente y único, el más interesante para un comprador. Es el lugar ideal para marcar la diferencia y colocar información relevante, como el peso, el tamaño, los ingredientes… Hay que ser directo y claro y no utilizar palabras por rellenar. Es el momento de aprovechar 200 caracteres extra por cada atributo.

La descripción en SEO en Amazon

Con título y atributos no será suficiente para poder elaborar un resumen que aúne todo el contenido y las características del objeto de venta. En este sentido, una buena descripción va a resultar el elemento perfecto para posicionar el producto de la forma más adecuada. En este apartado debemos introducir datos como el peso, el color, de qué está compuesto, tamaño, materiales… El resultado será óptimo si, además, incluimos en la descripción aquellos términos de búsqueda que hemos usado para el título.

Para muchos autores, este campo no es lo suficientemente importante y argumentan que la mayoría de los usuarios se fija en el precio y la fotografía del producto y no se paran a leer su descripción, prefiriendo atender a las valoraciones de otros clientes.

Sin embargo, y aunque es cierto que la descripción es uno de los elementos que menos lectores posee, es importante ofrecer toda la información posible acerca del producto de cara a que aquellos clientes que deseen conocer atributos más específicos, puedan hacerlo. Además, una descripción optimizada también hace ganar puntos, ya que presta la ocasión de invertir unos dos mil caracteres en captar la atención del cliente potencial.

Además, la descripción sí que influye en el ranking que ofrece el marketplace. Al fin y al cabo se trata de texto que acaba como contenido indexado tanto por Amazon como por buscadores generalistas como Google.

Los metas en SEO en Amazon

Amazon va a emplear las palabras clave del feed y las va a combinar con otros elementos de la página para crear las metakeywords. Estas palabras clave no aparecerán en la información que recibe el usuario y, por lo tanto, el cliente no podrá leerlas. Sin embargo sí que serán evaluadas por el motor de búsqueda de Amazon, que las tendrá en cuenta a la hora del posicionamiento SEO. De este modo, el algoritmo interno del marketplace vuelve a ejercer su influencia para posicionar el producto.

Amazon brinda cinco líneas para poder introducir este tipo de palabras clave. En cada fila se podrán insertar de uno a mil caracteres, separados por espacios. Esta cifra equivale a unas 800 keywords. Rellenar este espacio personal requiere de un trabajo extra, pero el resultado merece la pena en cuanto a calidad del posicionamiento, con keywords principales, que describan el producto; secundarias, que hagan referencia al artículo de una manera más indirecta; una tercera categoría para describir características y una última para categorías.

Cómo añadir contenido A+ a un producto en Amazon

A todo lo anterior hay que sumar la importancia y la necesidad de añadir contenido A+ a un producto en Amazon. El motivo es que este contenido ayuda a los clientes del marketplace a mejorar la interacción con las características de los productos a la venta. Es decir, que es una pieza clave para influir en la decisión de compra y aumentar la visibilidad de la marca en Amazon.

¿Qué contenido A+ se puede añadir a los productos como parte de la estrategia de SEO en Amazon? En concreto, dos tipos:

• Una descripción de producto enriquecida: su objetivo es ofrecer más información acerca de cuáles son las características del producto y sobre su uso. De esta manera, el vendedor completa la lista de características y las imágenes subidas en la página principal de la ficha de los detalles del producto. Además de que es una manera de responder a las preguntas de los potenciales clientes de una manera proactiva, ayudándoles en su decisión de compra.
• Contenido Historia de la marca A+: este contenido informa a los clientes que compran en Amazon de la historia de la marca o vendedor, incluyendo los valores de la marca y las líneas de producto que vende.

Para añadirlo a los productos en Amazon hay que seguir ocho pasos desde el apartado Gestor de contenido A+ de Anuncios dentro de Amazon Seller Central. Haciendo clic en ‘Empezar a crear contenido A+’, hay que asignar un nombre al contenido, seleccionar el idioma los módulos de contenido. A continuación, se rellenan los apartados o campos de texto o imagen.

Después de redactar un texto alternativo (antes ‘palabras clave de la imagen’) que sea una frase sencilla que describa bien la imagen del producto, se añaden los productos. Para ello Amazon recomienda aplicar todos los ASIN (parent, child o ambos) de una familia ASIN por medio del cuadro de búsqueda de la sección ‘Gestión de ASIN’ o subiéndolos con una hoja de cálculo.

Este proceso dentro de la estrategia de SEO en Amazon hay que hacerlo para el contenido A+ de los productos en todos los idiomas para cada país, pero se pueden usar las traducciones automáticas y modificarlas para que sean correctas. Para ello, como no es posible copiar el contenido, hay que crear nuevas páginas A+. Finalmente, se revisa el borrador del proyecto A+ creado y los ASIN aplicados, y se envían los cambios para su revisión y aprobación.

Importancia de las imágenes para SEO en Amazon

Cualquiera que desea adquirir un producto a través de Internet quiere verlo antes de la compra. En este sentido, las fotografías de productos en Amazon tienen un gran valor, ya que sirven para mostrar el artículo, investigar su aspecto, el tamaño, las características, el color, la forma… Los productos de Amazon que aparecen reforzados por una imagen de calidad consiguen mayor índice de conversión.

Al margen de lo que dicte el sentido común sobre la calidad y pertinencia de las imágenes, se ha de tener en cuenta la política de Amazon con respecto a las características de las mismas, que no sólo tienen que ver con la calidad, sino con especificaciones más concretas como el tipo de fondo, cómo se ha de mostrar el producto, qué elementos puede o no contener, etc.

Amazon permite subir hasta 10 fotografías, entre la principal y las consideradas secundarias, con el objetivo de que el vendedor pueda mostrar las distintas características o elementos de un mismo producto. Es importante cumplir con las directrices que marca el marketplace para lograr un óptimo posicionamiento de los productos. Para ello, es buena idea contar con la ayuda profesional de agencias de marketing especializadas en SEO en Amazon.

Cómo seleccionar la categoría de producto en Amazon

Una categoría en Amazon es el nicho de venta en el que se encuadrará el producto que se desea vender y que se utiliza para clasificar los artículos que se ponen a la venta, de manera que se facilite la búsqueda de los clientes potenciales. También existen subcategorías o parcelas de venta más específicas y que dependen de las categorías principales y que permiten acotar más la búsqueda de un artículo o producto de Amazon.

Categorías y subcategorías son tenidas muy en cuenta a la hora de posicionar correctamente un artículo para la venta. Por ello, es muy importante elegir correctamente en qué categoría encuadrar un producto para así seleccionar el nicho más rentable para el objeto de venta.

Echar un vistazo a las categorías y a las subcategorías de Amazon ayudará a formarse una idea de cuáles son las búsquedas más realizadas. Sin embargo, se debe ser cuidadoso con ello, sobre todo en el caso de vendedores nuevos en Amazon, a quienes probablemente no les interese elegir una categoría en la que haya muchísima oferta, en la que competirían con vendedores avanzados que ya cuentan con notables y abundantes comentarios.

Un nuevo vendedor necesita posicionarse en los primeros puestos de resultados para aumentar la visibilidad y favorecer las ventas. Por ello, es recomendable escoger categorías y subcategorías con menos competencia que permitan, a corto plazo, alcanzar con cierta facilidad mejores posiciones. La finalidad del vendedor es realizar una estupenda elección de categoría, de manera que aparezca en poco tiempo dentro de los primeros puestos de la página e incluso llegar a adquirir la etiqueta de “más vendido”. Elegir la categoría adecuada precisa de un estudio serio que, en muchas ocasiones, debe ser realizado por un profesional.

Ranking de ventas en Amazon

El éxito en el posicionamiento en Amazon está relacionado con el ranking de ventas, también conocido como Amazon Best Seller Rank (ABSR), Best Seller Rank (BSR) o sencillamente Sales Rank (SR). Mediante este ranking, el marketplace determina el rendimiento de los productos ofertados. Cuanto mayor es el ranking de ventas, más visible está siendo el producto en las búsquedas que se realizan en Amazon. Para controlar el ranking de ventas, basta con que se acceda a la ficha del producto y se mire bajo la descripción.

Pero, ¿cómo se calcula el ranking de ventas?  El Sales Rank muestra las pautas de venta de un artículo en comparación todos aquellos que existen bajo la misma categoría. Así, el producto que posea el SR número 1, será el que más ventas realiza dentro de esa categoría. Esta información sirve al vendedor para conocer qué tal vende y posiciona su producto en relación a otros artículos de la misma condición.

Se debe valorar que, para el cálculo del ranking de ventas de Amazon, nada más que se consideran los artículos de una misma categoría principal y que cada producto podría tener un SR distinto en cada subcategoría.

Poder calcular el ranking de ventas resulta valiosísimo, pero Amazon jamás ha hecho pública esta información. Sin embargo, y a través de la observación, se han podido descubrir algunos aspectos que nos ponen tras su pista y nos ayudan a calcularlo. Comencemos por señalar que se ha averiguado que ni el número de valoraciones ni el precio del producto influyen en el SR.

Algo más difícil es saber cuál es el periodo de tiempo que contempla Amazon para realizar el cálculo. Las distintas teorías van desde las 12 horas a las 24 horas, llegando a tener en cuenta incluso periodos mayores. Lo único cierto es que si no se consigue vender, el ranking de Amazon va disminuyendo con el paso de las semanas.

Donde sí caemos en el limbo de las meras suposiciones es en el momento de intentar averiguar cuál es el papel exacto de las ventas anteriores a la hora de realizar los cómputos. Lo único que parece un poco más claro es que las ventas más recientes poseen un peso mayor que las ventas más antiguas a la hora de calcular el SR.

Para calcular el ranking de ventas de Amazon deberíamos sumar todas las ventas de un mismo artículo, evaluadas según la antigüedad de cada una. A continuación se realizará una comparación con los datos de otros artículos de la misma categoría, atendiendo a su puesto por orden de ventas. El puesto que obtengamos tras esta comparación será la posición del vendedor en el SR.

¿Cómo mejorar el ranking de ventas en Amazon?

El ranking de ventas de un producto en Amazon está relacionado con el número de ventas de ese producto, asociado a otra serie de factores desconocidos. Sin embargo, parece obvio que, para mejorar el ranking de ventas hay que vender más y con mayor frecuencia que la competencia, lo que se consigue mediante un buen posicionamiento SEO. Hablamos de un círculo que se retroalimenta y conduce al éxito.

Sin embargo, al margen de que la visibilidad de un producto en los resultados de búsqueda influye en las ventas de forma proporcional, existen fórmulas más allá del SEO que pueden ayudar a incrementar las ventas.

• Los anuncios en plataformas. Se pueden usar los PPC del propio Amazon o incluso campañas como las de Google Adwords o Facebook Ads.
• Cupones descuento. Se trata de producir códigos descuento propios a través del mismo Amazon. Se debe controlar el descuento y su validez, para que no vacíen existencias a un precio nada competitivo para el vendedor.
• Bajada de stock. Con esto se consigue una sensación de escasez que, aunque no es real, hace que el comprador tenga la necesidad inmediata de comprar “antes de que el producto se agote”.
• Abaratar el precio. Ofrecer un precio reducido, de manera que Amazon muestre el precio original tachado al lado del nuevo más barato, lo que hace que el comprador tenga la sensación de adquirir un chollo.

Todos los caminos conducen al mismo fin: vender. Este es el modo en que se puede conseguir desbancar a los competidores de categoría y mejorar el SR de Amazon.

¿Cómo fijar el precio en Amazon?

El texto de la imagen está extraído de las FAQs de Amazon, y evidencia que el marketplace tiene la última palabra. No obstante, excepto en aquellos productos de marcas de renombre con precios prefijados, es el vendedor quien debe calcular qué precio le otorga a su producto. Pero no es tan sencillo como hacer un cómputo de costes, también se habrá de realizar una prospección con respecto a los precios que maneja la competencia directa. Conocer los precios de los competidores es necesario para formarse una idea de cómo situarse en el mercado real.

La recomendación es, en la medida de lo posible, ceñirse a los precios que se ofrecen dentro de Amazon, a la par que se hace un análisis del valor del producto en otras tiendas online. También resulta positivo tener en cuenta a cuánto cotiza el artículo en las tiendas físicas, fuera de Internet. Por último, disponer de opiniones reales obtenidas, por ejemplo, mediante un sondeo entre potenciales clientes, permitirá saber cuánto estarían dispuestos a pagar por el producto.

¿Influye el precio del producto en SEO en Amazon? Digamos que, como tal, no; pero sí de manera indirecta, ya que un precio que conquiste al consumidor hará que el producto tenga mayor número de ventas, haciendo que suba en el ranking y, por tanto, también ascienda niveles en posicionamiento.

El rendimiento del vendedor: Amazon Seller Central

El rendimiento del vendedor en Amazon hace referencia a la calidad del mismo, y se basa principalmente en la relación y comunicación con los compradores. Este dato se puede localizar en la página de satisfacción del cliente de Amazon Seller Central, en la cual se incluyen dos ratios de rendimiento: el ratio de pedidos defectuosos (valorados negativamente, reclamaciones o devoluciones de cargo en tarjeta de crédito), y el incumplimiento del contrato.

El ratio de pedidos defectuosos se representa en porcentaje y se calcula dividiendo el número de pedidos defectuosos entre el número de pedidos procesados en un período específico de tiempo, que normalmente suele ser más de un mes. A este respecto, debe velarse porque el ratio de pedidos defectuosos no sea superior al 1%; Además, la cantidad de pedidos anulados no debe superar el 2,5% en el último mes; los envíos que se han realizado tarde, deben ser inferiores al 4%; los artículos entregados a tiempo deben alcanzar el 97% y el tiempo de respuesta al cliente debe ser en menos de 24 horas en la mayoría de los casos.

Como puede apreciarse, lo más importante para Amazon es la satisfacción del cliente, de manera que ello repercuta positivamente en las ventas. Tener un buen rendimiento como vendedor ayuda a poseer una buena posición en el ranking de ventas de los productos de dicho vendedor, lo que, inevitablemente, mejorará la visibilidad en los resultados orgánicos. De modo que es importante tener en cuenta que una buena estrategia de SEO en Amazon pasa, necesariamente por tener una buena tasa en rendimiento del vendedor. Y llegar a una posición privilegiada es una labor tan trabajosa como mantenerse en ella, pues si se produce alguna eventualidad que haga que se desplome en el ranking la presencia del vendedor, será difícil remontar.

Por ello, la mejor manera de controlar todo es estando pendiente a diario, tanto de su rango como del de sus competidores y manteniendo alto su estándar de rendimiento como vendedor. Para ello, es importante contar con un equipo de profesionales que estén al día de las últimas novedades que presente el SEO Amazon.

Importancia de las valoraciones de clientes en Amazon

Ya hablábamos de la importancia que tienen las valoraciones de los clientes en e-commerece en nuestro post Reviews en e-commerce, decisivas para la venta online, en el que hablábamos de hasta qué púnto influyen en las ventas las opiniones de otros compradores. Por supuesto, Amazon es paradigma de ello: las valoraciones en Amazon pueden llegar a tener una gran influencia en las ventas. Las valoraciones de los usuarios clientes que son calificaciones que ellos mismos realizan sobre la calidad del producto o servicio recibido. Al estar basadas en la experiencia real y ser imparciales, gozan de gran credibilidad por parte de otros clientes potenciales.

Según datos aportados por el propio Amazon, un 93% de los usuarios lee al menos una valoración de anteriores clientes antes de comprar un producto en Internet. Siendo más concretos, los productos que en Amazon cuentan con una valoración positiva llegan a experimentar un incremento de ventas de hasta un 30% y que los artículos que cuentan con buenas valoraciones llegan a venderse dos veces más que aquellos que carecen de valoración o cuentan con valoración negativa. Igual importancia tiene el número total de valoraciones y cómo los artículos con más de cincuenta pueden experimentar un aumento de sus ventas de casi un 65%.

En Amazon se dan dos tipos de valoraciones, las que recibe el vendedor y las que se refieren a un producto en concreto. Estas últimas son las más importantes en cuanto al nivel de influencia en las ventas. No obstante, la valoración que utiliza Amazon para calificar a quien realiza las ventas es la del vendedor. Un vendedor con muchas valoraciones positivas podrá conseguir el respaldo del e-commerce, por ende, y la confianza del comprador.

Para que un producto vea afectado de forma significativa su potencial de ventas, es preciso que cuente al menos con 50 valoraciones. De todos modos, esta información es meramente orientativa, puesto que este número podría ser insignificante frente a alguien de la competencia en nuestra misma categoría que contara con tres veces más valoraciones. Esta es la razón por la que resulta tan importante que se analicen las valoraciones que poseen los competidores de categoría. Lo ideal, para poder competir, es que se alcance un número similar de valoraciones, aunque no se llegue al primer puesto de la categoría.

Hay que saber que, aunque el número de valoraciones de producto no influye de manera directa en el ranking del vendedor en Amazon, sí que contribuyen indirectamente a un incremento de las ventas, de la visibilidad y, por tanto, de la posición en el SR y al SEO en Amazon.

Cómo conseguir valoraciones en Amazon

Cuando se organiza el lanzamiento de un producto se pueden emplear algunos métodos para conseguir valoraciones de los clientes. Entre los sistemas más empleados destacan las asociaciones de testers, a quienes se les vende el producto por un precio muy barato a cambio de una valoración real y sincera.

Al margen de este grupo controlado de “valoradores”, que un cliente deje su opinión es algo que depende, únicamente, de su propia voluntad. Poco puede hacer un vendedor para incentivar esta práctica, más allá de incluir en el paquete del envío una petición expresa de valoración o utilizar para ello cualquier otro tipo de canal de comunicación con el cliente.

Sin embargo, un vendedor sí que puede influir en la calidad del comentario que recibe mediante el clásico y eficaz método de: “haz las cosas bien y tu esfuerzo será recompensado”. Si tus productos son de calidad, eres cuidadoso y diligente en el envío, resuelves incidencias de manera rápida y satisfactoria y, en definitiva, adquieres un compromiso de seriedad real en la venta a través de Amazon, los clientes que te valoren lo harán positivamente en la mayoría de los casos.

Cómo afrontar valoraciones negativas en Amazon

Es importante hacer las cosas bien para que los clientes regalen sus valoraciones positivas. Sin embargo, por muy bien que se hagan las cosas, en el proceso de venta online intervienen muchos actores, desde el propio fabricante del producto, hasta la labor de la empresa de mensajería, pasando por todas las personas que, de un modo u otro, intervienen en el proceso desde que se produce el pedido hasta el momento de su entrega. Teniendo esto en cuenta, hay un índice inevitable de fallos en el proceso lo que, irremediablemente, derivará en una opinión negativa.

Una valoración negativa es una mala noticia pero, una vez que se produzca, lo más importante es saber cómo actuar. Para Amazon, toda puntuación inferior a tres estrellas es mala. Si esto ocurre, el vendedor debe contestar lo más rápido posible en tono amable y cordial, pensando que la respuesta que dé no sólo envía un mensaje al comprador descontento, sino que también informa sobre su buena disposición y talante a potenciales compradores. No es recomendable iniciar una disputa sino, por el contrario, ofrecer una solución adecuada y ágil, que solucione el problema y revierta la opinión del comprador.

En ocasiones, puede darse el caso de que un vendedor considere injusta una valoración. En caso de estar seguros de poseer un buen argumento para demostrar que la valoración fue indebida, se puede recurrir al arbitraje de Amazon con el fin de que la pueda eliminar.

Finalmente, es importante entender que una valoración negativa sin contestar habla mal del vendedor y le perjudica muy seriamente en su reputación frente a otros clientes potenciales. Además, al no responder se desperdicia una oportunidad estupenda para contrarrestar la imagen negativa que del vendedor pueda haber transmitido un cliente insatisfecho. Y esto, inevitablemente, repercute en el SEO en Amazon,

Amazon pages para impulsar las ventas

Las Amazon pages son un modo de publicidad ofrecido por Amazon Marketing Services. Gracias a ello, las marcas pueden crear una página de destino personalizada que aumente la visibilidad de un determinado vendedor en el marketplace, y que afecte, por tanto, al SEO en Amazon.

Una Amazon page permite a los vendedores comunicar su tienda y productos a través de un sitio web de cuidado diseño, adecuándolo, si se desea, al aspecto del sitio web. Además ofrece la posibilidad de agregar puntos de venta o aspectos que no se puedan comunicar adecuadamente a través de la ficha de producto, incluir carrusel de imágenes y enlaces a redes sociales. También brinda la oportunidad de disponer de un site a aquellos vendedores que no cuentan con página web propia y permite que los vendedores tengan acceso a métricas detalladas a través de Amazon Analytics, información que será de utilidad para reenfocar la estrategia o impulsar los objetivos de negocio, realizando comunicaciones bien dirigidas que ayuden a aumentar su presencia en Amazon y, por tanto, las ventas.

Las páginas de Amazon deben estar convenientemente optimizadas según las directrices que brinda el propio marketplace y permiten incluir enlaces en distintas categorías de producto, para cubrir la mayor parte de la oferta de un vendedor. Además, hace posible incluir la herramienta “Best seller”, un widget dinámico que informa sobre el producto que más se está vendiendo.

Las Amazon pages son, al margen de un espacio de información adicional y útil para los potenciales clientes, un extraordinario soporte para seguir trabajando el SEO en Amazon, mediante el uso de palabras clave.

Cómo influyen en SEO las campañas PPC en Amazon

Amazon también ofrece la oportunidad de llevar a cabo campañas PPC o Pay per click, pero no es el momento de detenernos en explicar esta opción publicitaria del marketplace. Sin embargo, sí que nos interesará saber de qué modo pueden repercutir las campañas PPC en Amazon sobre la propia estrategia SEO.

En primer lugar, parece lógico que si promocionamos los clics hacia nuestros productos en Amazon, esto tendrá un impacto en las ventas que, necesariamente, influirá en el ranking SEO, pues ya hablábamos de la importancia del tráfico y las ventas para ascender en la escala del posicionamiento natural. En este sentido, podemos decir que las campañas PPC impactan directamente sobre el posicionamiento. Por otra parte, es importante destacar que debe existir una sinergia entre el SEO y el PPC en Amazon.

Vemos como todo cuenta para el SEO en Amazon y que cualquier esfuerzo que hagamos para promover nuestros productos afectará al ranking y mejorará nuestro posicionamiento y visibilidad.

Por qué es importante el SEO en Amazon

Amazon es la primera plataforma de ventas a nivel mundial. Por ello, su buscador se ha hecho un lugar privilegiado entre los buscadores generalistas, cuando las búsquedas se refieren a compras online. Por ello, trabajar en SEO en Amazon cuando se vende a través de este marketplace es tanto o más importante que trabajar el SEO en Google.

Una buena estrategia SEO ayudará a lograr que los productos ofertados se posicionen entre las primeras posiciones de los resultados de búsqueda. Sin embargo, el SEO en Amazon no debe concebirse del mismo modo que se trabaja el SEO en buscadores de corte general, ya que en el marketplace, además de las tácticas basadas en palabras clave, intervienen otra serie de factores que tienen mucho que ver con el número de ventas, la calidad del vendedor o las valoraciones de los usuarios, por ejemplo.

Aparecer los primeros en los rankings de búsqueda supone una gran ventaja a la hora de rentabilizar el producto a través del posicionamiento y la visibilidad, algo que se traduce directamente en número de ventas, lo que, a su vez, se traduce en mayor visibilidad. Está claro que el SEO en Amazon va a proporcionar mayor calidad de rendimiento y mejor tasa de conversión.

Ese lugar privilegiado, que anhela todo vendedor, depende en realidad del algoritmo A9 de Amazon. Así, un trabajo correcto sobre cada uno de los aspectos que inciden sobre este algoritmo permitirá conseguir un buen resultado y posicionar el producto en su categoría. La mejor manera de conseguirlo es dejando la tarea del posicionamiento SEO en Amazon en manos de profesionales que dominan todos los recursos para conseguir que una tienda en Amazon sea todo un éxito.

En el maravilloso Mundo de la Publicidad, septiembre marca el pistoletazo de salida de la campaña navideña de ventas. ¡Así es el marketing estacional! Acabamos de entrar en la época del año más importante para muchos minoristas, un trimestre decisivo para afrontar con éxito los meses del año más propicios para las ventas, gracias no solo a la Navidad, sino a eventos como Black Friday, Ciber Monday o incluso Halloween.

Si bien el marketing estacional no ha sido nunca un arma exclusiva de las grandes empresas, el plano digital ha democratizado plenamente el acceso a potenciales clientes por parte de vendedores de todo tamaño y condición, gracias al fácil acceso a los canales de comunicación digital. Sin embargo, esto se traduce en un incremento considerable de la competencia: cada vez son necesarias mejores ideas y campañas mejor orquestadas. Y no es fácil conseguirlo sin anticipación, ya que requiere de una planificación minuciosa.

Esto es especialmente importante para los minoristas que venden a través de e-commerce, ya que el canal digital tiene unas particularidades específicas que favorecen la venta, siempre que se sepan aprovechar. Pienso, por ejemplo, en el elevado potencial de ventas que suponen hitos como el Black Friday o el Cyber Monday para vendedores digitales, por ser fechas muy propensas a la compra online.

Vayamos por partes. El pasado Black Friday, celebrado en un momento complicado a causa de la crisis sanitaria y en un contexto de lógico auge del e-commerce, las ventas se incrementaron un 75% en comparación con 2019, según datos de Shopify. En España, el volumen total de ingresos experimentó un incremento interanual de casi un 74%. Y el 61% de las ventas se realizaron a través de dispositivos móviles.

Si bien este año el avanzado estado de la campaña de vacunación hace pensar que los establecimientos físicos recuperarán gran parte de los clientes perdidos en los Black Friday y Cyber Monday de 2020, también es de esperar que las ventas digitales se incrementen notablemente en relación a 2019, como consecuencia de una mayor adopción de las compras online durante la pandemia. Las estimaciones apuntan a que en 2021 se producirá un crecimiento del 35% en las ventas online respecto a las cifras del Black Friday 2019, según cifras de Deloitte.

Por su proximidad, y a veces enfoque comercial, muchos vendedores digitales incluyen Black Friday y Cyber Monday como parte de su estrategia de ventas navideña. Pero si nos centramos únicamente en la campaña de Navidad, es importante señalar que las ventas digitales se incrementaron un 58% en la Navidad de 2020 con respecto al año anterior, según datos de Salesforce. El panorama parece ser muy halagüeño para los e-commerce, quienes pueden sacar mucho partido a este 2021 si trabajan desde ya en sus campañas navideñas. Más si tenemos en cuenta que este año todavía podremos dejarle un platito de cookies a Papá Noel…

Pero los hitos concretos, por sí mismos, no son relevantes. Lo importante son todas aquellas acciones que, en el plano digital, ayudan al marketing estacional. Pienso en la importancia de un buen posicionamiento orgánico que dé respuesta a la necesidad de un usuario en el momento en el que busca comprar un producto por Internet, y que resulta de una adecuada estrategia SEO en cuanto a la optimización de los contenidos de temporada. Pienso en el potencial del social commerce, pienso en las posibilidades que ofrece el plano digital para crear experiencias de valor a través de la personalización, pienso en cómo la analítica permite mejorar la experiencia de cliente e incrementar las ventas…

Pero de nada servirá todo el potencial digital para las ventas en e-commerce si no abordamos ya la campaña navideña. Urge comenzar a trabajar en las estrategias de venta para las Navidades e hitos circundantes. Después del asueto veraniego, es hora de centrarse en lo importante. Como dirían andaluces y extremeños: «¡Al turrón!».

Bodegas Muga, marca de referencia en el sector del vino, ha elegido a Kanlli para que se haga cargo de su estrategia digital. Así, la agencia prestará servicios de SMO y paid media. El cierre de la restauración acaecido como consecuencia de la crisis sanitaria (y que afectó en gran medida a las marcas de vino), favoreció que Bodegas Muga apostara por la venta directa al consumidor mediante la creación de un e-commerce.

Kanlli ha sido la agencia elegida para acompañar y reforzar este nuevo enfoque se negocio, basado en cambio de hábitos en el consumidor que se prevé que se mantenga en el tiempo.

El planteamiento estratégico de Kanlli persigue llegar ese nuevo consumidor a través de una visión del marketing dinámica y personalizada que dé respuesta a los intereses y necesidades reales de cada audiencia. Además, Kanlli tiene el reto de dotar a bodegas Muga de tácticas que aporten valor diferencial frente a e-commerces especializados, poniendo el foco no sólo en el producto en sí, sino en la creación de experiencias relacionadas.

En cuanto a la línea de comunicación de la marca, Kanlli trabajará sobre tres pilares diferenciados: el momento estacional que tanto tiene que ver con la producción de vino, la calidad de los productos y la idea de tradición que se adapta a cualquier momento, todo ello con una identidad visual y un estilo muy marcado, comunicado mediante imágenes de calidad asociadas a la materia prima o el entorno de producción que transmitan autenticidad y origen.

Gracias a este planteamiento estratégico, Kanlli espera incrementar el número de consumidores de los productos de la bodega en las zonas objetivo, posicionando el producto en el top of mind del target y construir una relación de confianza con el consumidor mediante una comunicación cercana.

Con la suma de Bodegas Muga a su cartera de clientes, Kanlli ahonda en su especialización en dos de los sectores en los que cuenta con mayor experiencia: el sector de Alimentación y bebidas (en el que ha trabajado para grandes marcas como Choví o Makro) y el sector de Comercio electrónico, en el que la agencia ha prestado servicios a e-commerces como Centauro Rent a Car, Salsa Jeans, BM Supermercados, TheStyleOutlets o Neck&Neck, entre grandes otras marcas.

Bodegas Muga es una empresa familiar fundada en 1932 en La Rioja, que produce sus vinos combinando los métodos más tradicionales de elaboración con las técnicas más vanguardistas.

Si buscas una agencia especialista que reactive tu estrategia de e-commerce y la adapte al momento actual y al cambio de hábitos que se han producido en el consumidor a raíz de la pandemia, contacta con Kanlli y nuestro equipo de especialistas en marketing digital idearán una estrategia adecuada al logro de tus objetivos.

Sin embargo, este crecimiento no se ha visto necesariamente reflejado en la inversión digital de los vendedores minoristas para este 2021, lo cual me lleva a preguntarme hasta qué punto son conscientes de la pérdida de oportunidad. Parece ser que esta crisis sanitaria que estamos viviendo será el cedazo que deje fuera del mercado, definitivamente, a un buen puñado de retailers. Los que pasen la criba, lo harán más fuertes, más tecnológicos y con menos competencia.

«La oportunidad la pintan calva», pensaron algunos de nuestros clientes a raíz del confinamiento, quienes reforzaron sus esfuerzos digitales mientras otros disminuían su inversión. Bien es cierto que hay sectores que se vieron beneficiados por las circunstancias de forma natural, como fueron el de Alimentación, Mobiliario, Libros o Entretenimiento, entre otros. Sus ventas se incrementaron sin que apenas tuvieran que hacer un esfuerzo adicional. Eso sí, quienes reforzaron su inversión digital se hicieron con más parte del pastel.

Por el contrario, muchos retailers de sectores menos «amigables» con la pandemia se volvieron recelosos, detuvieron campañas, redujeron presupuestos o paralizaron su inversión digital. Parecía tener su lógica: el mundo entero se había paralizado. Pero se olvidaron de algún que otro pequeño detalle: nada les garantizaba que el problema se fuera a solucionar en un mes, la gente seguía necesitando comprar todo tipo de bienes y lo más importante: el mundo real se había detenido, sí, pero estaba más vivo que nunca en el plano virtual. Quienes sí se dieron cuenta de ello, han incrementado notablemente sus ventas si se comparan períodos previos y posteriores a la pandemia.

En Estados Unidos esto lo tienen y lo han tenido siempre muy claro: el 51% de los vendedores minoristas aumentó sus inversiones en comercio electrónico en 2020, según una encuesta de eMarketer, y casi la mitad de los directores financieros del retail trabaja en 2021 para acelerar su transformación digital, con especial interés en campos como el mobile commerce, el comercio de voy y la omnicanalidad con foco en el establecimiento físico.

El sector retail ha asistido (y seguirá asistiendo) a grandes cambios en el último año. De cómo los vendedores digitales sean capaces de adaptarse dependerá su supervivencia. Todavía no es tarde para apostar por la digitalización, para reforzar la estrategia omnicanal, para integrar el e-commerce en sus modelos de negocio si aún no cuentan con esta pata imprescindible. Es el momento de poner todos los esfuerzos en digital para evitar perder la oportunidad. Hay trenes que solo pasan una vez en la vida. Este es uno de ellos y es un tren de mercancías.

Las predicciones son que el interés por los anuncios en televisión conectada de Amazon sólo aumentará, con especial incidencia de los dispositivos electrónicos, los productos empaquetados o aquellas marcas DTC (direct to consumer) que desean vender sin necesidad de recurrir a un distribuidor o intermediario.

Compra programática en Amazon CTV

A medida que Amazon aumenta su contenido de televisión conectada, su audiencia y su inventario de anuncios, su potencial en el ámbito de la televisión programática crece de modo exponencial. No es para menos, si tenemos en cuenta que el marketplace posee datos de clientes que informan, sin equívoco, de cuáles son sus intereses reales, gracias al histórico de compras y de búsquedas de los usuarios. Es una ventaja difícil de igualar: Amazon sabe a ciencia cierta lo que personas y hogares específicos ven y compran, mientras que otros vendedores de anuncios de CTV (como Roku, YouTube o Apple TV) deben adivinar la identidad del consumidor a través del cruce de datos provenientes de distintas partes, ya que no poseen datos históricos de compras o información identificable del cliente.

Pero no es la única ventaja: la compra programática en Amazon CTV ofrece la posibilidad de vincular los anuncios a las interacciones y compras en Amazon lo que resulta de gran interés, dado que permite medir la atribución y conocer la conversión que tiene una determinada campaña. Sin embargo, conviene advertir, en este sentido, que no se deben desatender los datos de venta fuera de la plataforma de Amazon, ya que existe la posibilidad de que algunos usuarios, tras ser impactados, decidan realizar la compra en una plataforma tercera, lo que no sería contemplado por las métricas de Amazon. Es por ello que anunciantes o especialistas del marketing deben contemplar los datos de ventas globales.

Mientras que el espacio publicitario de televisión conectada está fracturado y fragmentado, con diversas opciones de dispositivos y aplicaciones disponibles para los consumidores y varias plataformas DSP para la compra de inventario por parte de los anunciantes, Amazon vende su inventario CTV directamente a través de su propio DSP, o de los DSP de asociados. La compañía destaca las ventajas de comprar inventario directamente en la plataforma, materializadas en un mayor alcance y escala dentro del contenido de Amazon, con la promesa de poder distribuir la compra de espacio publicitario del modo más óptimo y administrar la frecuencia.

¿Dónde aparecen los anuncios de Amazon CTV?

Cuando hablamos de la televisión conectada de Amazon no nos referimos a Prime Video, ya que esta plataforma se rige por un modelo de suscripción que la hace libre de publicidad, con la excepción de algunos contenidos deportivos en vivo. Parte del inventario de anuncios de Amazon CTV se encuentra en el servicio gratuito de transmisión IMDb TV. El resto se encuentra en aplicaciones terceras accesibles a través del dispositivo Fire TV de Amazon, como AMC, IFC, CNN Go y Tubi. Además, Amazon acaba de incorporar a Fire TV la programación de HBO Max. Previsiblemente, AT&T lanzará una versión con publicidad de HBO Max, aunque aún es pronto para saber si Amazon podrá vender inventario en este canal.

eMarketer estimó, que este 2020, la audiencia de Amazon Fire TV será la segunda más grande entre las plataformas CTV en Estados Unidos, por detrás de Roku, con una base de usuarios de 71,2 millones. Estas estimaciones se realizaron el pasado mes de febrero, en un escenario pre pandemia, por lo que es probable que un cambio de tendencia derivado del confinamiento haya alterado esta previsión.

El don de la ubicuidad de Amazon: app, Alexa y CTV

A la luz de los datos, todo apunta a que la compra programática en Amazon CTV se convertirá en la mejor alternativa publicitaria para aquellos retailers con presencia en el marketplace, y no sólo por la promesa: voces expertas confirman un incremento porcentual de dos dígitos en la inversión de aquellos anunciantes que ya han incursionado en publicidad programática en Amazon CTV, lo que da idea de que obtuvieron unos resultados más que satisfactorios.

Jugar en este jardín amurallado puede acabar definitivamente con los principales problemas a los que se enfrenta la televisión programática: la dificultad de medición, la planificación en mercados fragmentados y el fraude publicitario. No parece descabellado asegurar, ante esta promesa, que Amazon acabará por adueñarse de la relación con el anunciante. Y mientras aumenten las marcas que venden a través de su plataforma, mayor impulso recibirá la compra programática en Amazon CTV. Por no hablar de lo que supondría para los anunciantes tener presencia en una plataforma ubicua, que cuenta con usuarios conectados también a través de su teléfono móvil y de los altavoces inteligentes que integran Alexa, un ecosistema al que se sumaría la televisión conectada de Amazon y del que el consumidor no podrá escapar con facilidad.

Vía: adExchanger

Las innovaciones en el sector del comercio electrónico avanzan rápidamente, lo que implica que los vendedores online se mantengan siempre al día, para estar siempre preparados y poder beneficiarse de las tendencias de consumo y posibilidades tecnológicas en cada momento. Sólo así será posible sacar el máximo rendimiento. También es necesario trabajar en componentes diferenciadores que permitan destacar por encima de los grandes jugadores, como Amazon. Para eso hacen falta buenas ideas y explotar la experiencia en establecimiento físico.

Tendencias e-commerce 2020: una mirada al futuro

En poco tiempo, el modo en el que los consumidores realizan compras online habrá cambiado radicalmente, y el punto de inflexión se producirá en 2020. Las tendencias e-commerce 2020 nos introducen en el consumo del futuro a través de modos de compra y de pago difícilmente imaginables hace tan sólo unos años.

Las bases están bien sentadas: los consumidores se han acostumbrado a la compra en Internet y han ganado confianza. Toca dar el salto e introducir novedades que faciliten los procesos o los revistan de un mayor atractivo. Entramos en una época en la que el disfrute también forma parte del proceso de compra online.

Flagship stores, tendencia de e-commerce en alza

Según datos de nuestro último estudio sobre evolución y perspectivas de e-commerce, en su edición 2019, en nuestro país hay un 17% de e-commerce nativos, que no cuentan con tienda física y que, a la luz de las tendencias e-commerce 2020, deberán replantearse tener representación offline. Una vez que una buena parte de los retailers tradicionales se han lanzado a la venta online, se reduce la ventaja competitiva. Ahora, destacar pasa por contar con una flagship store, una tienda concebida para ser un escaparate en sí misma, con el carácter diferenciador de ofrecer experiencias asociadas tanto al producto como a la marca. Cambian las tornas: ahora la batalla comienza a librarse a pie de calle.

Las flagship stores son tiendas ubicadas en zonas céntricas en grandes urbes, alejadas de la idea tradicional de establecimiento. Marcas pioneras en su puesta en marcha han sido Apple, Dior, Nokia, Zara o M&M’s, por citar algunas de las más conocidas. Sí, el comienzo siempre es para los grandes, pero así lo fue también cuando las marcas más reconocidas se lanzaron a montar su tienda online. Sin embargo, no hace falta ser una gran multinacional para poder llevar a cabo un reenfoque de estrategia centrada más en el canal online y reservando la presencia offline para la concepción de una tienda insignia que soporte todo el planteamiento estratégico.

De estética cuidada y rica en detalles, una flagship store es la tienda más representativa de una marca, que ofrece a sus clientes experiencias que trascienden a la propia finalidad comercial de ventas. Son, de algún modo, una herramienta de branding, ya que refuerzan la imagen y el recordatorio de marca. Se trata de espacios de diseño en los que las últimas tecnologías tienen un gran peso, como sistemas automatizados para la entrega de pedidos realizados online o probadores interactivos.

Las flagship stores cuentan con producto, pero con una concepción más enfocada a que los bienes puedan ser tocados y observados a fin de que el cliente pueda finalizar la transacción de forma online. Moda y complementos o Electrónica son dos de los sectores que más beneficio están sacando de este tipo de establecimientos modelo, hasta la fecha. Las flagship stores funcionan porque están dando una respuesta más atractiva y creativa a la demanda de la experiencia física derivada en compra digital.

Omnicanalidad bien ejecutada

Citaremos de nuevo nuestro estudio «Evolución y perspectivas de e-commerce para 2019», para evidenciar que un 59% de tiendas online españolas con presencia física no ha realizado aún una integración de su comercio físico y su comercio digital. Empieza a urgir dar el salto para no quedarse atrás. Por su parte, del 55% de las tiendas online que cuenta también con tienda física, un 41% aseguraba tener en marcha una estrategia omnicanal en 2018, cifra que se habrá visto incrementada, con total seguridad, una vez obtengamos los datos de 2019.

Sin embargo, una cosa es haberse iniciado en la omnicanalidad y otra, muy diferente, estar ejecutando la estrategia correctamente. Una estrategia omnicanal se basa en una experiencia de consumidor fluida, sin fricciones, entre ambos mundos: online y offline. Para ello, cada uno de los puntos de contacto del cliente con el comercio -se desarrollen en cualquiera de ambos escenarios o repercutan en cualquiera de las distintas acciones del proceso de compra- deben parecer uno solo.

La incorporación de las distintas tecnologías omnicanal y hacer un uso adecuado de ellas ayudará a tejer una estructura sólida, una tela de araña en la que todos los puntos estén conectados entre sí. De este modo, el cliente no percibirá escalones o callejones sin salida cuando comience una acción en Internet y desee finalizarla en el mundo offline, o viceversa. La omnicanalidad bien ejecutada no es una labor sencilla, y requiere de expertos tanto del ámbito del marketing como de las tecnologías, pero se trata de una de las tendencias e-commerce 2020 que van a marcar la diferencia.

Social commerce híper segmentado

Las redes sociales se han convertido en los últimos años en un canal altamente propicio para la venta online, gracias no sólo a la sofisticación de los formatos de anuncios y las herramientas de segmentación, sino a que los usuarios han ido perdiendo el miedo y ganando confianza en este canal. El social commerce es una realizad desde hace ya tiempo, pero… ¿están los vendedores online explotando realmente todas las posibilidades que ofrecen las plataformas de gestión de social ads? La híper segmentación permite llegar a un segmento de consumidores altamente acotado, muy definido, usuarios que ya han navegado nuestra tienda online, por poner sólo un ejemplo.

La publicidad en redes sociales incrementa las ventas online y posee un elevado ROI. Démonos cuenta de que, cuando un usuario navega por redes sociales, se encuentra en un momento de ocio y distensión, lo que le hace más receptivo a la publicidad (más aún si es nativa) y más propenso a la compra. En redes sociales sólo es necesario un clic para que un usuario impactado con un anuncio llegue al e-commerce, apenas un par de segundos en los que las posibilidades de distracción u olvido por el paso del tiempo se desvanecen.

Facebook o Instagram ofrecen diferentes formatos de anuncios, desde llamadas comerciales y reclamos mediante ofertas o descuentos, hasta la inclusión de catálogos de productos. Los social ads se incluyen en el feed del usuario y se integran a la perfección con el resto de contenidos, por lo que no resultan intrusivos. De realizar una buena segmentación, se producirá la magia: los anuncios no sólo no serán molestos, sino que pasarán a ser altamente relevantes al dar respuesta a las necesidades del usuario o ser acordes a sus gustos. Pinterest, por su parte, es un buen soporte para la venta online, dado su carácter de plataforma de inspiración y descubrimiento. En cuanto a las apps de mensajería, Facebook ya ofrece diversos formatos en Messenger y prepara el lanzamiento de los anuncios en WhatsApp en 2020.

Criptomonedas, con libra a la cabeza

Sin duda, esta es una de las tendencias e-commerce 2020 más llamativas. Si bien es cierto que criptmonedas o monedas virtuales como bitcoin son desde hace ya tiempo un método de pago posible en e-commerce, no han sido muchos los vendedores que se han lanzado a experimentar con ello, debido a los riesgos que implica incluirlas como modo el pago: se trata de un mercado de alta volatilidad, por lo que las criptomonedas deben ser cambiadas a moneda fiduciaria tan pronto como se reciban. Además, necesitan de la implicación de terceros o de la contratación de una tecnología que haga posible el proceso. Con todo y con eso, encontramos ya varios ejemplos de e-commerce que aceptan pagos con bitcoin, tales como el comparador de vuelos y hoteles Destinia. El propio Amazon lo permite a través de la plataforma de criptomoneda Purse.

Sí, si hasta el momento adherirse al sistema de pago de las criptomonedas resulta arriesgado y algo complejo, puede que esto cambie rápidamente: si todo sale bien, Facebook lanzará libra el próximo año, una criptomoneda que funciona como moneda virtual en toda su dimensión, basada en blockchain, pero que, de lograr Facebook los acuerdos necesarios con entidades financieras, estará respaldada por activos reales, lo que le permitiría participar  en los mercados bursátiles y eliminaría la volatilidad y la incertidumbre.

Libra se halla dentro de la Asociación Calibra, que propone una moneda global asociada a un monedero virtual, a fin de acercar el e-commerce también a aquellos países menos desarrollados, donde el acceso al sistema financiero es muy reducido o inexistente. Entre sus socios, Calibra cuenta con marcas de importantes empresas como Uber, Spotify o Vodafone. Conviene no perder de vista el desarrollo de libra, a fin de poder incluirlo como método de pago para atraer y fidelizar a aquellos consumidores early adopter. Mientras tanto, el pago en bitcoins ya es posible, no está de más valorar las ventajas e inconvenientes que su inclusión pueda conllevar para cada e-commerce concreto.

En el último año, los servicios de pago como Apple Pay o Samsung Pay han registrado un notable crecimiento. Los compradores online se están familiarizando poco a poco con las «wallets» o carteras digitales, gracias a que permiten realizar transacciones de manera más rápida, sencilla y segura. ¿Y qué mejor moneda que meter en nuestra cartera digital que una moneda virtual que cuente con las garantías necesarias? Una criptomoneda es de uso universal y no está sujeta a los costes adicionales que implica un cambio de divisa. Permanezcamos atentos, de hacerse realidad libra, ya no habrá impedimento y el pago mediante criptomonedas se convertirá en una de las más importantes tendencias de e-commerce en 2020. Y también para años venideros.

Voice commerce: asistentes de voz, asistentes de compras

El voice commerce repite y sigue considerándose una tendencia de e-commerce este 2020. Y no parece que deje de serlo en años próximos. La razón es que el mercado de los altavoces inteligentes aún no termina de madurar, pero avanza poco a poco hacia la excelencia. Las búsquedas de voz son cada vez más habituales y el uso de los asistentes de voz se empieza a normalizar gracias a que se incluyen en los sistemas operativos de los smartphones. A la cabeza del voice commerce se halla Alexa, el asistente virtual de Amazon, que nos da acceso a comprar mediante la voz en uno de los mayores marketplaces del mundo. Además, el asequible precio de modelos como Echo dot favorece que el asistente de Amazon se cuele en los salones de casas de toda condición. ¿Qué impide comenzar a realizar compras mediante órdenes habladas?

A día de hoy, el modo más rápido y sencillo de obtener ventas mediante voz es teniendo presencia en Amazon. Eso sí, será necesario que los e-commerce hagan un esfuerzo para trabajar el posicionamiento, ya que en las búsquedas de voz existe el freno de lo que se conoce como resultado único. Amazon ofrece una segunda opción para cada búsqueda, después de que el usuario rechace la primera. ¿En qué basa los resultados que ofrece? Alexa puede personalizar esos resultados en función del historial de compras de cada consumidor. De no existir, escogerá aquél producto señalado con la insignia «Amazon’s choice». De ahí la importancia que tiene colarse en la lista de la compra de los consumidores si se ofrecen productos de compra recurrente (consumibles), o de trabajar con ahínco el posicionamiento SEO en Alexa a fin de ganar el puesto destacado.

En el caso de Google Home, la compra online no resulta sencilla, ya que no tira directamente de un e-commerce propio, a pesar de que el gigante ya esté embarcado en diversos proyectos que lo conviertan en un marketplace capaz de competir con Amazon. En su caso, al requerimiento de comprar un artículo de una marca concreta, responde con un listado de tiendas de proximidad. Este hecho puede ser utilizado con éxito en las estrategias de marketing local, para llevar tráfico a la tienda física. En cuanto al asistente en sí, Assistant, en aquellos dispositivos que cuentan con pantalla sí ofrece una lista de resultados visuales ante un requerimiento de voz. No permite la compra mediante voz, pero sí la búsqueda. Esto ya es razón suficiente para trabajar el posicionamiento SEO en Google Assistant.

La creación de skills (Alexa) o actions (Assistant) es una necesidad para poder vender directamente nuestros productos a través de los asistentes de voz, como en su día lo fue desarrollar una web para vender online. Conviene realizar un planteamiento que contemple alguna función de utilidad a la vez que integra la tienda online, de manera que nos haga llamar la atención de los consumidores, se familiaricen con su uso, aumente su grado de confianza tanto en la marca como en la propia skill y pueda derivar en ventas más fácilmente.

Visual commerce: la imagen sustituye la keyword

La tecnología de reconocimiento de imágenes sí ha alcanzado ya un cierto grado de perfeccionamiento que permite realizar búsquedas de productos a partir de una imagen preexistente o capturada con el teléfono. Tanto Pinterest como Google, con su tecnología «lens», han alcanzado una alta precisión a la hora de encontrar productos iguales o similares a los requeridos en búsquedas visuales. Amazon cuenta también con una funcionalidad destinada a la búsqueda de productos a partir de imágenes, si bien es cierto que aún no es capaz de devolver resultados demasiado satisfactorios.

¿Qué pueden hacer los vendedores online para sacar rendimiento del visual commerce? La respuesta es sencilla: posicionarse a través de imágenes. Pero no hablamos del posicionamiento SEO tradicional, en el que basta con incluir la keyword en «title» y «alt». No. En el ámbito del reconocimiento de imágenes, la tecnología es capaz de identificar una imagen a través de un escaneo y localizar coincidencias entre todas las imágenes existentes en el buscador o plataforma.

¿Cómo trabajar este tipo de SEO, entonces? A través de las propias imágenes: es más necesario que nunca incluir fotos de los productos claras, con fondos limpios, en los distintos colores disponibles y desde diferentes perspectivas. El objetivo es que los usuarios puedan localizar un producto a partir de una foto que ellos suben, una imagen que suele ser tomada con su teléfono y, en algunos casos referidos a moda y complementos, de forma discreta cuando lo viste una persona desconocida, por lo que los ángulos de la toma pueden llegar a ser muy caprichosos. Esta nueva posibilidad de búsqueda para localizar productos en Internet es lo que convierte el visual commerce en una de las tendencias e-commerce 2020 destacables.

Personalización de ofertas y precios dinámicos

Las ofertas personalizadas es una de las más importantes tendencias e-commerce 2020. Una vez más, la tecnología nos ayudará a incrementar las ventas de manera notable al ofrecer a cada individuo -o grupo de ellos-, aquellos productos o servicios que más se adapten a sus gustos y necesidades. Gracias a las herramientas de datos maestros, los retailers logran un conocimiento muy preciso de las necesidades de sus clientes, ya que utilizan la información obtenida con cada una de las ventas para conocer las preferencias de los consumidores y anunciar los productos más adecuados y con mayor probabilidades de éxito.

La necesidad de personalización va más allá: la creación de una home dinámica también puede ayudar mucho a un e-commerce una vez que se ha analizado al usuario y se conoce su comportamiento online. A la home de una tienda online suele llegar un comprador habitual, del que ya tenemos suficiente información como para poder impactarle con un contenido personalizado en la página de inicio, creando una mejor experiencia y ofreciendo productos que creamos que pueden resultar de su interés en función de su historial de compras.

No hay que pasar por alto la automatización de precios dinámicos. Gracias a la tecnología y al data, los vendedores online tienen la posibilidad de fijar el precio más óptimo para un producto concreto en un momento determinado. Los precios dinámicos dan muy buenos resultados para hacerse con un cliente que está comparando precios en distintas webs. Para lograr fijar el precio más bajo posible existen softwares que analizan continuamente los precios que tiene la competencia, ajustando la oferta al precio de venta con mayor posibilidad de venderse con el mayor beneficio posible. Amazon actualiza sus precios cada 10 minutos, acorde con su política de precios dinámicos.

Apps de compraventa entre particulares

Es interesante que los vendedores online valoren la inserción de anuncios en las aplicaciones de compraventa entre particulares. En muchas ocasiones se buscan productos usados que no están disponibles en el mercado de segunda mano, o bien en una determinada aplicación, o cuyo precio no es significativamente inferior al coste que supondría adquirir el producto nuevo. En ese momento, el usuario ha iniciado un proceso de compra, por lo que impactarle con el mismo producto que está buscando o similares, incrementa las probabilidades de conversión.

Plataformas de éxito y gran número de usuarios como Wallapop, Facebook Marketplace, Vinted o Etsy (con un enfoque a los productos artesanos) son ejemplos de plataformas en las que insertar anuncios. Eso sí, es importante ajustar productos, precios y ofertas al tipo de plataforma y de usuario que ésta tiene. Así, en Etsy cabrían productos relacionados con la artesanía o con la etiqueta «hecho a mano», mientras en aplicaciones dedicadas al comercio de segunda mano, donde los usuarios están muy movidos por el factor precio, conviene realizar ofertas agresivas mediante precios reducidos, lotes o similar. Es una buena idea de deshacerse de manera rápida y sencilla de los productos de stock o incluso sacar muy buen rendimiento de productos descatalogados, aprovechando la «urgencia de la oportunidad» que tanto se produce en el mercado de bienes usados.

Vídeos para mostrar productos

El mundo online es intangible y, más allá de la imposibilidad de tocar, una imagen estática no es capaz de mostrar un producto en toda su dimensión. Para acercar el producto al consumidor y que lo pueda apreciar adecuadamente, el vídeo es la mejor herramienta. Además, permite detallar las ventajas, proponer usos, enseñar a utilizarlo u ofrecer todo tipo de información adicional que ayude al consumidor en la toma de decisión. Según datos de Google, un 80% de los compradores online combina búsquedas en Internet con la visualización de vídeos antes de comprar, mientras que un 90% de los consumidores a nivel mundial asegura haber descubierto una marca a través de Youtube.

Por otro lado, la falta de tiempo o los hábitos de navegación de los consumidores más jóvenes, hacen del vídeo una herramienta comunicativa de primer nivel, que implica poco esfuerzo consumir y resulta atractivo. Incluir vídeos en la fichas de producto de nuestro e-commerce es buena idea. Sin embargo, su creación suele resultar bastante costosa, por lo que conviene valorar para qué tipo de productos puede compensar, así como el tipo de producción (por niveles de sofisticación y complejidad) adecuados en cada caso. En cuanto a la utilidad, más allá de los vídeos promocionales que deseemos incluir en la home, están los dedicados a la presentación de producto o los tutoriales para mostrar dinámicas de funcionamiento.

¿Qué tendencias e-commerce 2020 necesita mi marca?

Depende. El sector al que pertenezcas y el tipo de producto o servicio que ofrezcas serán dos factores fundamentales a la hora de definir tu estrategia digital para el próximo año. También el presupuesto del que dispongas hará más sencilla la elección. Como decíamos al principio, las tendencias están impregnadas de un fuerte carácter tecnológico. Poner en marcha tecnologías avanzadas o contratar herramientas o softwares que ayuden a incrementar las ventas no es barato. No obstante, si nuestro planteamiento estratégico es el adecuado, muy pronto veremos el gasto amortizado gracias a un notable incremento de las ventas.

Lo que sí es seguro es que aquellas tiendas digitales con presencia offline deben invertir en una estrategia omnicanal adecuada y, a partir de ahí, centrarse en aquellos formatos publicitarios o acciones que ponen al usuario en el centro y que pasan por la personalización. La experiencia del consumidor a lo largo de todo el proceso de compra (desde el primer contacto con la marca hasta la recepción del paquete) es lo que determinará no sólo una venta, sino la fidelización del cliente y la recurrencia. Consiste en que el proceso de compra deje de ser una mera transacción y se revista del mismo atractivo que supone «ir de tiendas». Las tendencias e-commerce 2020 son muchas, elijamos las más adecuadas para nuestra marca y combinémoslas del modo más adecuado posible para generar satisfacción en los clientes.

MOMAD 2019 será punto de encuentro entre los profesionales de la moda para realizar contactos comerciales con inversores, proveedores o potenciales clientes B2B, pero también para aumentar la visibilidad de la marca o potenciar las ventas, aspectos en los que Kanlli ayuda a clientes y marcas del sector de la moda o el ámbito del retail, mediante la optimización de su estrategia de e-commerce.

En la charla «SEO para e-commerce de moda, ¿estás gestionando bien los contenidos de temporada y fuera de stock?«, Jaime Leoz tratará aspectos sobre cómo abordar la obsolescencia de las landings en sites de comercio electrónico, además de dar las calves para llevar a cabo una adecuada gestión de los contenidos. Los consejos que se ofrecerán persiguen el objetivo no sólo de evitar penalizaciones SEO por parte de buscadores como Google, sino también optimizar el posicionamiento haciendo que las páginas de eventos o productos recurrentes ganen autoridad año tras año.

Jaime Leoz  posee 6 años de experiencia como especialista en SEO, además de una visión integrada con otras disciplinas como SEM, SMO y PR. Su experiencia profesional se ha desarrollado en empresas de la talla de Google, Rocket Internet y Kayak. Actualmente trabaja como analista SEO en la agencia de marketing de resultados Kanlli.

Si tienes un e-commerce de moda, te invitamos a que asistas a MOMAD 2019 y escuches las interesantes pautas que, desde Kanlli, daremos para un mejor posicionamiento web de un sitio de comercio electrónico. Puedes adquirir la entrada con antelación a través de la página de MOMAD, o en la propia IFEMA los días del evento. Si, además, estás interesado en una estrategia de marketing que te ayude a crecer tus ventas online, contacta con nosotros. Tenemos amplia experiencia en marketing para e-commerces.

Según datos de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), en los últimos cuatro años la evolución del e-commerce en el sector turístico se ha incrementado de modo exponencial durante los meses de verano, lo que evidencia la gran penetración online del sector turístico y la evolución de un consumidor cada vez más digital e independiente a la hora de organizar sus viajes. No sólo eso: el móvil gana terreno como dispositivo para la contratación, con una alta incidencia de las aplicaciones.

El conocimiento del cliente depende de numerosas variables y pasa por comprender todas las fases del customer journey con el objetivo de identificar las oportunidades de negocio. El éxito se logra a través de una buena propuesta de valor, una comunicación diferenciada, un elevado índice de influencia y un conocimiento del cliente que atienda a sus expectativas y necesidades, sus preferencias y sus hábitos digitales.

Marketing para el sector turismo: la importancia de la planificación

Sin duda, la época estival supone la gallina de los huevos de oro para operadores de viajes, aerolíneas y hoteles. Los consumidores van a contratar sus vacaciones, sí o sí, por pequeña que sea la inversión. El marketing turístico aprovecha esta temporalidad y pisa fuerte durante la campaña de verano, a sabiendas de que Internet será un importante canal de contrataciones. Por ello, planificar con tiempo la estrategia tendrá una alta incidencia en la consecución de resultados.

La temporada de verano, desde el punto de vista de las campañas de marketing para el sector turismo, tiene dos momentos diferenciados atendiendo al momento del consumidor y, por ende, al tipo de servicio. Los primeros anunciantes en entrar en acción son aquellos que responden a la necesidad de elección de destino, desplazamiento y alojamiento. Para ellos, el trabajo empieza antes del viaje, dos o tres meses antes, y se extiende hasta los albores de la temporada alta. Es el momento de lograr ventas de paquetes vacacionales o contrataciones de servicios que implican una toma de decisión más meditada.

Por su parte, aquellas empresas complementarias que operan en los destinos deben lanzar sus campañas una vez comienza la temporada de vacaciones y se empiezan a recibir visitantes en los destinos. Esta vertiente se adscribe al ámbito del marketing local y busca atraer clientes a distintos establecimientos de hostelería o empresas locales dedicadas al ocio y la cultura. Actúa in situ y aprovecha datos como la geolocalización y valores como la conveniencia del usuario.

Eso, en lo que respecta a consumidor final; porque si hablamos de marketing para el sector turismo en el ámbito del B2B, los esfuerzos deben comenzar mucho antes: como muestra un botón: FITUR, la feria de turismo por excelencia, se celebra en enero. Ese es el momento en el que las empresas deben comenzar a pensar en proveedores, alianzas y socios.

Descubrimiento e inspiración, el germen de la venta

Se debe atender a que el proceso de consumo de servicios turísticos es mucho más extenso que el de otros servicios. El consumidor comienza «el viaje» varios meses antes de viajar, ya que todo empieza con una fase de “descubrimiento”. En el caso de los viajes, el usuario está dispuesto a ser seducido por cualquier propuesta (siempre y cuando se ajuste a unos requerimientos personales básicos, pero, aún así, las posibilidades son casi infinitas).

La fase de descubrimiento comienza antes, incluso, de que un individuo empiece a pensar en sus vacaciones: comunicar un destino llamativo o una buena oferta de prematura influirá necesariamente en el deseo del consumidor. Las redes sociales son un canal de inspiración perfecto para impactar de forma temprana y sembrar en los cerebros más viajeros un deseo concreto, a través de comunicaciones de alto impacto y contenidos atractivos. En este momento, el componente visual juega un papel decisivo: el destino debe entrar por los ojos mediante fotografías de lugares con características de ensueño en el imaginario popular. El marketing de contenidos será nuestro principal aliado, con mucho foco en el storytelling.

Tras la fase de descubrimiento comienza la fase de inspiración, que es aquella en la que el usuario comienza a investigar sobre un destino o propuesta concreta, con el objeto de recabar información y determinar si la alternativa se ajusta a sus intereses. Esta es una buena oportunidad para poner a prueba las bondades de una campaña de WhatsApp marketing: se puede persuadir al usuario para que se adhiera a una lista de difusión con las mejores ofertas, propuestas y planes para un destino concreto. Fácil e inmediato, el individuo no tendrá que gastar tiempo en investigar por su cuenta, todo le llegará dado y por un canal del que siempre está pendiente.

Fase de compra: el valor de percibir un chollo

Una vez impactados, habrá que esperar a que el usuario realice cualquier tipo de movimiento en dirección a la propuesta promovida, que comienza con el tanteo de precios (da igual si se le ha impactado con una buena oferta, un usuario avanzado en la contratación de viajes online tratará de localizar un mejor precio por sus propios medios). Aquí empieza el remarketing, tanto en redes sociales como fuera de ellas, una de las tácticas más efectivas del marketing para el sector turismo.

El e-mail marketing resulta de gran utilidad en la fase de compra, dado que el usuario se ha mostrado interesado en una determinada información, por lo que el índice de aceptación de los e-mails (y tasa de apertura) se prevén elevados, lo que asegura una tasa de conversión importante. Lograr impactar durante el proceso de búsqueda activa será determinante para las conversiones, y es la etapa del proceso en la que se deben poner más recursos. El éxito dependerá del atractivo que revista la oferta.

El consumidor dispuesto a viajar tiene dos ideas consecutivas instaladas en la cabeza: “debo encontrar un auténtico chollo” y “si no me hago rápido con el chollo, vuela en minutos”. Es decir, cuando buscamos viajes a través de Internet, perseguimos el ideal de ser más listos que nadie a la hora de localizar una oferta increíble. Una vez que creemos haber dado con ella, nos invade un sentimiento de urgencia: sabemos que las plazas son limitadas (incluso aunque ningún mensaje nos lo advierta) y que la oferta puede desaparecer si llega alguien más rápido. Ciertamente, hay algo de realidad en todo ello, pero esto ocurre mayormente en la cabeza del usuario. Es un proceso muy psicológico que las marcas deben saber aprovechar (siempre, claro está, dentro de los límites que fija la ética).

Consumo in situ: el marketing contextual como aliado

Pero las oportunidades de las empresas del sector turismo no terminan una vez que se ha realizado la contratación. Durante el disfrute de las vacaciones, son numerosas las oportunidades que los negocios turísticos tienen para atraer clientela, aquí, eso sí, empresas secundarias en relación al proceso, las que operan in situ: restaurantes, propuestas de ocio, actividades culturales, excursiones, transporte terrestre, etc.

Contar con datos relativos tanto al destino y modo de disfrute elegidos, así como sobre los intereses particulares y generales del usuario, sumado a la localización geográfica posibilitará servirles anuncios y ofertas personalizadas dentro de lo que se conoce como marketing de contexto. Estos impactos publicitarios son de alto valor, ya que responden a la necesidad y a la conveniencia: el viajero está ávido de recibir propuestas, ideas y ofertas acerca de dónde comer, qué lugares visitar y de qué actividades disfrutar durante sus vacaciones. El marketing para el sector turismo entra en una nueva dimensión con el carácter local.

Valoración y prescripción: el germen de una nueva venta

Hemos visto cómo el viaje empieza mucho antes, incluso, de que el consumidor sepa que quiere un viaje, en la fase de descubrimiento. Del mismo modo, el viaje no termina cuando el individuo regresa de sus vacaciones: aún falta por cumplir una fase, la de la valoración de la experiencia que deriva en prescripción. Se sabe que las valoraciones positivas de los usuarios tienen una alta incidencia en el proceso de toma de decisión de futuros clientes: cerca del 95% de los usuarios reconoce buscar valoraciones antes de realizar una compra o contratación.

El regreso del turista a su rutina es el momento que las marcas pueden aprovechar para obtener esas críticas. Se hace necesaria una estrategia de promoción de valoraciones y comentarios que abonen el terreno de futuras contrataciones. En este sentido, el e-mail marketing se presenta como un canal de alta efectividad para este propósito: no en vano, es la vía de utiliza Amazon para obtener valoraciones de los productos que vende.

Marketing para el sector turismo: apps y comparadores, a la cabeza

Los comparadores juegan un gran papel en la contratación de servicios de viaje, por lo que el marketing turístico debe poner en ellos la mirada: ya se trate de vuelos, alojamientos o alquiler de vehículos, el usuario ha aprendido que se trata de una herramienta muy útil para encontrar la mejor opción al mejor precio. Es importante valorar la presencia en estos motores de búsqueda, ya que ocho de cada diez españoles recurren a ellos como primera opción, según el Estudio de Comparación Online hacia el Ahorro Inteligente de Rastreator.com.

Mención aparte merecen las aplicaciones móviles: aquellas que consigan instalarse definitivamente en el teléfono de los usuarios tendrán casi la exclusiva de ventas sobra otros canales o plataformas. Ejemplos como Booking o Airbnb, en el caso de los alojamientos; Atrápalo o eDreams, como comparadores en la búsqueda de vuelos, hoteles y otros servicios; y Vueling o Ryanair liderando el panorama de los vuelos low cost, son algunas de las aplicaciones favoritas d ellos españoles, según datos de IPSOS.

Marketing turístico B2B

Si el marketing de contenidos es un pilar clave en las campañas de marketing para el sector turístico dirigidas al consumidor final, lo es aún más en el caso del marketing turístico business-to-business. La manera en que una empresa puede impactar a otra es proporcionando contenidos que incrementen sus conocimientos del sector y ayuden a mejorar su negocio: webinars, whitepapers o case studies son ejemplos de contenidos de alto valor demandados por las empresas. Un blog también es un canal importante para llegar a esos socios potenciales.

El marketing B2B en el sector turístico comienza seis meses antes del inicio de la temporada alta, ya que las decisiones a nivel empresarial son más meditadas y responden a un componente estratégico del negocio. Además, estas alianzas deben haberse hecho efectivas en el momento en que comienza la campaña estival para B2C, a fin de aunar esfuerzos en las campañas publicitarias y poder comunicar las ventajas de la colaboración, en caso de que ésta tenga repercusión directa en el cliente final.

El marketing de afiliación tiene su máximo exponente en B2B, ya que comienza con una alianza estratégica entre dos compañías (empresa de servicios y plataforma de afiliados) y repercute directamente en las ventas B2C, pues esta modalidad del marketing es el alma de los comparadores, de gran importancia en las contrataciones de viajes.

Mobile marketing para el sector turismo: imprescindible

El móvil se ha convertido en un dispositivo omnipresente al que los usuarios se encomiendan ya en todo momento y casi para cualquier gestión. Por eso no es de extrañar que se haya convertido en una herramienta clave en la planificación de las vacaciones. Siete de cada diez españoles realizan contrataciones de viajes a través del smartphone, según datos de la financiera Cetelem. Además, Google suscribe que más de un 80% de las búsquedas en este dispositivo relacionadas con viajes son espontáneas, es decir, no responden a una planificación.

De tal importancia es el mobile marketing para el sector turismo, que las empresas que no fijen sus ojos en este dispositivo es seguro que saldrán perdiendo. ¿Y dónde empieza el marketing móvil enfocado a viajes? En redes sociales, atendiendo a la fase de descubrimiento; y en buscadores generalistas, atendiendo a la fase de inspiración. En este sentido, las campañas de paid media van a ayudar a que una empresa de servicios turísticos se destaque por encima de otra, se trate de social ads o de SEM, en este caso.

Dado el elevado consumo de vídeo a través del móvil y al peso de los influencers en redes exclusivamente móviles como Instagram, vídeo marketing e influencer marketing son opciones de alto valor en las campañas de marketing para el sector turístico, enfocadas a las etapas de descubrimiento, inspiración y toma de decisión. Al tratarse de opciones muy afines al marketing de contenidos, un buen storytelling será la llave del éxito.

Huelga decir la importancia del SEO, sobre todo del SEO local en previsión de estar bien posicionados como empresas de servicios en destino y explotando al máximo la funcionalidad de la geolocalización, de gran potencial en buscadores, redes sociales y aplicaciones. La ubicación del usuario será desvelada gracias a que porta en su bolsillo un extraordinario localizador GPS: el móvil. En el centro de la toma de decisión de todo el consumo que un turista realice durante su viaje está el teléfono, canal mediante el que impactar con publicidad contextual y de elevado valor para sus propósitos a muy corto plazo. En esta fase pierde relevancia la compra online frente al impacto online con finalidad de compra offline.

Dentro del posicionamiento, el ASO será de especial relevancia: es necesario invertir en la visibilidad de las aplicaciones si queremos que los consumidores las encuentren, e incentivar su instalación con cualquier otro tipo de táctica. El caso es lograr hacerse un hueco en el teléfono de la gente, y ¿qué mejor momento para instalarse ahí y demostrar las ventajas de una app, que el de la campaña de verano?

Si en estos momentos no tienes en marcha una campaña de marketing para promover tu negocio turístico, ya vas tarde para el verano. Pero no pasa nada, es un momento perfecto para que te fijes en qué está haciendo tu competencia y poder comenzar a trabajar tus campañas para la próxima temporada o con foco en la época valle. Sea cual sea tu caso o necesidad, en Kanlli te ayudamos con tu estrategia, bien a corto o a largo plazo, pues somos una agencia especializada en marketing para el sector turismo. Contacta con nosotros y te propondremos la estrategia más acertada para el cumplimiento de tus objetivos.

Con esta estrategia basada en el sampling, Amazon estaría utilizando el envío de muestras bajo la premisa de anuncios dirigidos, es decir, previendo -gracias al historial de compra y otros datos de navegación de sus clientes- qué tipo de productos podrían resultar de su interés. De confirmarse, podríamos hablar de jugada maestra de Amazon, en un contexto de cruenta lucha por hacerse con el grueso de cuota de ventas online.

Amazon sent me a random coffee sample! Is it because I have like 15 diff types of coffee in my cart pic.twitter.com/LAXOdmpYMa

— Aman (@amanfbaby) 25 de agosto de 2018

Hay una guerra abierta entre Amazon y Google en el mercado de los asistentes virtuales, ya que la era de la voz y el voice commerce -una de las más importantes tendencias de comercio electrónico– marcarán, inevitablemente, el desarrollo y posicionamiento de los gigantes tecnológicos. Por ejemplo, Google acaba de lanzar en Estados Unidos Google Express, una plataforma que centraliza la compraventa de productos y que se hace necesaria para poder competir con Amazon en la carrera de los smart speakers. Esta decisión, probablemente esté motivada por la necesidad de ponerse a la altura de la principal ventaja de Echo: las compras de voz de manera directa y fácil, sin intermediarios.

Pero no sólo eso: los datos son también una mina de oro, datos de consumidores reales que Amazon lleva una casi dos décadas recopilando en sus labores de intermediación de venta o de venta directa de sus productos. Y esos son los datos que Google se ha estado perdiendo, dado que su modelo «Shopping» solo funciona como buscador.

En ese sentido, toda la ventaja del modelo del sampling sería para Amazon, ya que otros grandes como Facebook quedarían fuera al no contar, tampoco, con la infraestructura logística necesaria para hacerlo realidad. Para Amazon es simple: tan sólo debe aprovechar el envío de alguno de los productos que un cliente haya comprado para incluir una muestra en el mismo paquete, logrando hacer llegar las muestras gratuitas sin que repercuta coste alguno.

Muestras gratuitas de Amazon como nuevo modelo publicitario

Por otro lado, esta estrategia le reportaría mayores ingresos al gigante del retail: en el programa de muestras gratuitas de Amazon los anunciantes pagarían por este «servicio» de entrega de muestras como ahora se paga por los anuncios gráficos. Vendedores y marcas también obtendrían una ventaja, ya que las muestras gratuitas de Amazon se harían llegar a aquellos consumidores que se sabe que tiene altas probabilidades de consumir, gracias a los valiosos datos que el marketplace tiene de sus clientes, procedentes no sólo del historial de búsqueda o compra, sino también del Carrito de la compra o de la Lista de deseos.

Este programa de muestras gratuitas de Amazon sería un modelo publicitario que le permitiría competir con otros gigantes de su categoría, pero a otro nivel, en el campo del marketing directo. Es sencillamente brillante, pues de este modo Amazon sumaría los ingresos obtenidos por esta vía a los que ya percibe por los anuncios publicitarios, asegurando, además, una mayor probabilidad de conversión que a través de la publicidad gráfica.

Además, gracias a esto ganaría cuota en cuanto a compraventa de productos envasados, donde no es fuerte.  Las muestras gratuitas de Amazon serían mucho más efectivas que los anuncios de Facebook o Google para este tipo de consumibles. Además, se especula con que los vendedores a través de Amazon tendrían la posibilidad de automatizar las campañas, gracias a una tecnología en la que ya estarían trabajando los desarrolladores.

Muestras gratuitas de Amazon y su incidencia en la privacidad

A la luz de este hecho, surge la especulación respecto al tema de la privacidad, pues no falta quien ve un impedimento en el celo con el que muchos consumidores preservan sus datos. Antes de nada, cabe señalar que los usuarios de la plataforma tienen la posibilidad de indicar que no desean recibir muestras gratuitas de Amazon, pues, a pesar de que el consentimiento para la recepción de muestras es un supuesto por defecto al crear una cuenta, es posible revocarlo en el apartado de configuración.

Sin embargo, nuestra opinión es que el tema de la privacidad tendrá una baja incidencia: los clientes ya ceden sus datos cuando realizan la compra y, además, cada vez son más conocedores de que son utilizados para la orientación de los anuncios o el ranking de las SERP. En el supuesto de las muestras gratuitas de Amazon, lo único que cambia es que el usuario recibe un producto gratis. Puede sorprender al principio recibir algo que no se haya comprado, pero cabe pensar que ese ser humano se acostumbrará enseguida a los regalos. Después de todo a nadie le amarga un dulce.

Si eres retailer y estás buscando una agencia de marketing de resultados que te ayude a incrementar tus ventas -tanto en tu propio site como a través de plataformas terceras-, contacta con Kanlli y un equipo experto en marketing para comercio electrónico te guiará a la hora de perfilar tu estrategia y definir las campañas.

La infografía Tendencias e-commerce 2019 se construye en torno al universo móvil, siendo el mobile commerce la tendencia principal, tras el despegue de las compras móviles. Del hecho de que el dispositivo móvil se haya convertido en principal puerta de acceso a Internet deriva que social commerce, i-commerce, visual commerce y AMP Commerce sean, a su vez, importantes tendencias de marketing para e-commerce 2019.

Nuestras predicciones para este año se basan en nuestros conocimientos del sector, gracias a que trabajamos para importantes clientes de e-tail, tales como Salsa Jeans o Feu Vert, así como al la observación continua del mercado, pues somos una agencia de marketing de resultados con gran experiencia en la prestación de servicios de marketing para e-commerce. No en vano, hemos realizado casos de éxito para marcas de prestigio, como Neck & Neck o Famosa.

Además, cada año llevamos a cabo una investigación del mercado que culmina con la publicación del estudio «Evolución y perspectivas de e-commerce«, informe que realizamos conjuntamente con la revista D/A Retail y para el que contamos con la colaboración del Instituto de Economía Digital ICEMD, el Club de Dirigentes de Comercio Electrónico (CDCe), la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital) y Club Ecommerce.

La infografía Tendencias e-commerce 2019 es la cuarta de estas características que Kanlli realiza en asociación con la publicación sectorial El Publicista, tras “Infografía Tendencias de marketing digital 2019”, “Infografía Tendencias de Social Media 2019“ e «Infografía tendencias SEO 2019«. Echa un vistazo rápido y conoce cuáles serán los escenarios más propicios para hacer crecer tu negocio de e-commerce este año. Y si tienes una tienda online y necesitas una agencia de marketing con amplios conocimientos en comercio electrónico, contacta con nosotros y te ayudaremos a impulsar tu negocio.