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La correlación existente entre estacionalidad y marketing no es ningún secreto para cualquier anunciante, pues lo que se conoce como «estacionalidad de la demanda« permite a los vendedores predecir el comportamiento de compra de los consumidores de cara a plantear campañas de marketing que aprovechen esa tendencia y ayuden a incrementar las ventas. La estacionalidad de la demanda se ha aprovechado desde siempre, pero en el en el ámbito del marketing digital adquiere una nueva dimensión, gracias a la posibilidad de recopilar datos y al uso que se puede hacer de ellos en aquellos períodos o épocas más favorables para cada marca.

Por la época del año en la que estamos, debemos fijar la vista en tres fechas señaladas, tres períodos que no sólo se suceden sino que se complementan unos a otros. Hablamos de Black Friday, Navidad y Rebajas de enero, períodos que repercuten, fundamentalmente, en las ventas de retail. ¿Cómo aprovechar la estacionalidad de la demanda en unas épocas donde la competencia es feroz? Para este año, vas tarde en muchos campos. Pero toma nota de los siguientes consejos de cara a tu estrategia en 2010-2021.

Según datos de Google, el 53% de los consumidores españoles buscamos información en Internet antes de realizar una compra y más de la mitad del tráfico web proviene del móvil. De hecho, en 2018 el 66% de las búsquedas del término «Black Friday» se realizaron desde dispositivos móviles. De ello podemos extraer dos conclusiones: que los vendedores online deben crear una estrategia de marketing digital que ponga en valor sus productos y dé respuesta a las posibles dudas que hagan titubear a la hora de la conversión, y que debe estar ideada con el foco puesto en los dispositivos móviles, fomentando el mobile commerce en la medida de los posible para sacar rendimiento al binomio estacionalidad y marketing.

Durante el pasado Black Friday, el 62% de las compras se realizaron online. En términos generales, también un 62% de las compras realizadas en establecimiento físico están influenciadas por el canal digital. Esto da una pista a los retailers de la importancia de contar con una estrategia omnicanal o, en el caso de no vender online, de realizar campañas que dirijan tráfico al establecimiento físico. El usuario ya no distingue entre el online y el offline y, en los últimos tiempos, hemos visto como establecimientos físicos de toda condición (país, sector, tamaño) se suman al Black Friday. En el caso de las compras navideñas, la incidencia offline se acentúa, ya que el 82% de las compras realizadas en vacaciones se realizan en tienda física. El canal digital debe apoyar esta tendencia dirigiendo tráfico al establecimiento a pie de calle. El marketing local cumple, aquí, una función determinante.

En cuanto buscadores, vemos que el 70% de las búsquedas sobre Black Friday se concentran los 15 días antes. La competencia en períodos de elevada demanda es desmedida y no será fácil hacer que nuestro grito resuene por encima del barullo comercial y de ofertas que abarrotan Internet. En ese sentido, llegar al consumidor pasa por orquestar campañas de pago, sean de SEM o de medios, y lanzarlas con la antelación suficiente para lograr tener presencia en los días previos al pico de compras. Hípersegmentación para la personalización de anuncios, uso de los datos para impactos de remarketing y ofertas verdaderamente atractivas convertirán nuestra campaña en efectiva.

En cuanto a SEO, sabemos que el posicionamiento orgánico es trabajo de hormiguita. ¿Cómo hacer, entonces, para lanzar 15 días antes y llegar a la fecha clave bien posicionados? El truco está en la reutilización de las landings de años anteriores para aprovechar la autoridad que Google ha ido confiriendo a ese dominio. Puedes conocer cómo debes enfocar tu estrategia SEO en las campañas de Black Friday, Navidad o Rebajas en nuestro artículo SEO para e-commerce, gestión de contenidos caducados y de temporada. En este sentido, tu trabajo para 2020 empieza ya. En SEO, estacionalidad y marketing deben comenzar a contemplarse con mucha antelación

Los contenidos también son un aspecto que se debe tener en cuenta. Un 80% de los consumidores afirma que alterna búsqueda de información y visualización de vídeos cuando se plantean la compra de algún producto, y el 90% asegura haber descubierto nuevas marcas y productos en Youtube. De manera que si eres retailer y tienes presupuesto para hacer vídeos sobre tus productos estrella, te invitamos a hacerlo. Además, son un activo no perecedero, ya que te servirá para mostrar tu género en cualquier época del año.

A pesar de tratarse de períodos diferenciados, lo cierto es que el trío Black Friday-Navidad-Rebajas conforman un bloque de consumo con entidad propia, y no sólo por su proximidad en el tiempo, sino porque son tres etapas íntimamente relacionadas, donde el comportamiento de los consumidores en cada una de ellas afecta a las demás. Para empezar, fijémonos en el Black Friday: originario de Estados Unidos, se creó para dar nombre y fecha al inicio de las compran navideñas. Trata de adelantar las actividades de compra para evitar la concentración, habida cuenta de que el 67% de los compradores asegura tener compras pendientes la semana previa a Navidad.

La incitación al consumo a través de chollos y buenas ofertas es algo que el Black Friday tiene en común con las Rebajas de enero, el momento en el que los comerciantes se deshacen del stock tras el boom de compras navideñas. Entender estas tres fechas como distintas fases del mismo evento es importante para idear una estrategia de captación y ventas que las contemple de manera conjunta, evitando así ceder ventas navideñas a los otros dos períodos y buscando la oportunidad en cada fase en pro de la mayor rentabilidad.

Como hemos dicho al principio, si no tienes ya casi lanzada tu estrategia para el Black Friday 2019 ya no llegas a tiempo. No obstante, la lectura de nuestro artículo Estrategia de marketing para Black Friday: captación y ventas, reúne buenos consejos que todavía estás a tiempos de poner en marcha para tus campañas de Navidad y Rebajas. Si buscas una agencia de medios digitales con demostrada solvencia en e-commerce, contacta con Kanlli y consigue impulsar tus ventas estas navidades con una campaña de contemple estacionalidad y marketing en su más amplia dimensión.

Fuente: Think with Google