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SEO en Amazon, guía definitiva para posicionar productos (Actualizado)

SEO son las siglas en inglés de Search Engine Optimization (optimización en buscadores) y comprende un gran número de técnicas y estrategias que tienen como objetivo lograr que un servicio o producto aparezca en las primeras posiciones de los resultados de los motores de búsqueda. Por tanto, SEO en Amazon hace referencia a las técnicas que se deben utilizar para lograr un buen posicionamiento en este marketplace.

El presente artículo tiene vocación de ser una guía de SEO en Amazon que ayude a los profesionales del marketing digital a familiarizarse con el motor de búsqueda de Amazon, descubriendo qué factores influyen en los resultados de búsqueda y cómo funcionan los rankings de productos en el popular marketplace.

Así, podremos aprender qué es el SEO en Amazon, cómo elegir las palabras clave, cómo optimizar el producto a través de diversos elementos o cómo sacar partido a las imágenes. También se indagará en la fórmula para calcular el ranking de ventas, cómo fijar los precios o por qué es importante el rendimiento del vendedor.

¿Qué es SEO en Amazon?

SEO en Amazon es el conjunto de técnicas destinadas a optimizar el posicionamiento orgánico de los productos en el marketplace Amazon. Gracias a una buena estrategia SEO, los vendedores pueden lograr una posición entre los primeros resultados de búsqueda que arroja Amazon tras una consulta.
Tan importante como dar de alta un producto en Amazon es llevar a cabo una estrategia adecuada en busca de un buen posicionamiento. Atender a las recomendaciones SEO en Amazon es imprescindible, porque la posición en la que el producto aparezca tras la búsqueda será determinante para la venta: sólo así será posible destacar entre los competidores y obtener una buena posición en los resultados de búsqueda que confiera visibilidad a los productos.

La mayoría de los profesionales de SEO familiarizados con Google saben que la clave está en la optimización del contenido en torno a una o varias keywords. Sin embargo, para el SEO en Amazon intervienen otros factores,  como número de ventas que tiene un determinado producto, que influye directamente en su posicionamiento.

Diferencia entre SEO en Google y SEO en Amazon

Cuando hablamos de SEO, lo primero que se nos viene a la cabeza es el posicionamiento orgánico en buscadores, principalmente en Google.  Google es un buscador de corte generalista que ofrece información de cualquier naturaleza y cuya misión es la de organizar la información mientras que el buscador de Amazon organiza productos y está únicamente enfocado a la venta y, por ello, el posicionamiento se logra mediante técnicas distintas: que se haya logrado un buen posicionamiento en Google no quiere decir que se puedan obtener los mismos resultados en Amazon. No con la misma estrategia SEO.

Un estudio realizado por la especialista de marketing digital BloomReach asegura que casi el 60% de los consumidores en línea prefieren realizar la búsqueda de productos a través del gigante del e-commerce.  Mientras que en el SEO para Google entran en juego determinantes aspectos como la optimización del contenido on-page (presencia de las keywords, metas, orginalidad y calidad del contenido) la autoridad del dominio a través del número y de la calidad de los  enlaces entrantes  así como muchos más factores (velocidad de carga, optimización para móviles, ausencia de errores de indexación),  el SEO para Amazon requiere de otros factores como puedan ser el histórico y número de transacciones, posibilidades de compra por usuario, utilidades de las ventas, etc.

¿Qué tiene en cuenta Amazon para posicionar los productos?

En Amazon prima la visibilidad, la cantidad de veces que aparece un artículo en las búsquedas que realizan los usuarios. Para ello, el motor de Amazon implementa cuestiones como las fichas de productos, comentarios de usuarios, estrellas de valoración… En definitiva, Amazon posee todas las cualidades para priorizar la búsqueda con intención comercial, con especial atención a cuestiones como la conversión o la estructuración de datos.

Según un estudio llevado a cabo por Ripen ecommerce, cada producto de Amazon se presenta 2,2 veces en los resultados de búsqueda, de promedio. Sin embargo, se dieron cuenta de que los productos que aparecen en el top ten de ventas se muestran una media de de 8,7 veces tras una consulta, frente a los que quedaban a la cola del ranking de ventas, que eran mostrados una media de 1,2 veces. Es decir,  cuanto más y mejor se vende un artículo en Amazon, mejor se posiciona para un conjunto más amplio de palabras clave.

Pero no sólo las ventas condicionan. A la hora de trabajar el SEO en Amazon se deben tener en cuenta otra serie de factores:

• Puntuación media
• Número total de comentarios
• Número total de comentarios verificados
• Palabra clave mencionada en la revisión del texto
• Factores cualitativos, como la revisión de la longitud de comentarios presentada o número de usuarios que han encontrado útiles estos informes

SEO en Amazon y el algoritmo A9

El algoritmo A9 es propiedad de Amazon y se dedica a la gestión de su motor de búsqueda. Lo hace a partir de datos como los patrones de tráfico de clientes, el historial de compras, las consultas de búsqueda y un índice basado en el texto de las millones de páginas de productos del marketplace.

Con todos estos datos y algunos más, el algoritmo A9 es capaz de predecir lo que es más probable que compre un cliente en base a su consulta en el motor de búsqueda de Amazon, lo que hará que un producto destaque entre sus competidores a partir de un buen posicionamiento.

John Doppler, autor independiente que ha analizado el algoritmo de Amazon en profundidad,  asegura que, aunque el marketplace nunca desvele este dato, es posible extraer algunas conclusiones acerca del funcionamiento del algoritmo, por ejemplo, diversos investigadores del SEO en Amazon han concluido que:

1. Cada venta o descarga de un artículo es contabilizado como un punto de cara a su inclusión en la lista de los productos más vendidos.
2. Diariamente, la puntuación conseguida el día anterior es dividida entre dos y el resultado se añade a los puntos conseguidos ese día.
3. Para cada categoría, Amazon clasifica los productos de la lista en base a las últimas puntuaciones.

Más contundente es la publicación de MIT Technology Review, que defiende que “el algoritmo de Amazon no recomienda lo mejor para tu bolsillo, sino para el suyo”. De hecho, los autores del artículo aseguran que “los 250 productos más sugeridos suelen ser un 20% más caros que las versiones más asequibles disponibles en la web. Y si el artículo es del propio Amazon, oculta los gastos de envío para favorecer la compra”.

Nosotros no seríamos tan tajantes, pero de lo que sí estamos seguros es de que el algoritmo A9 de Amazon está pensado para mostrar aquellos productos que se estima generarán mayor número de ventas, pues no olvidemos que a más ventas, más beneficios para el marketplace.

Sin embargo, creemos que en el caso de A9, los intereses tanto de Amazon como de los compradores convergen: los clientes siempre comprarán lo mejor según el criterio de relación calidad-precio; esto generará que se incrementen las ventas de un determinado producto, A9 lo rastrea y lo muestra más, lo que genera más ventas y, con ello, más beneficios para el intermediario.

Volviendo a establecer un parecido con el funcionamiento de los algoritmos que determinan los rankings de Google, mientras que éstos utilizan el click-through-rate (CTR) de los diferentes resultados en una página de resultados (SERP) como un factor que influye en los cambios de los rankings, Amazon da un paso adelante ya que, por encima del CTR, valora el CTS (click to sales): es decir,  aunque un producto tenga un CTR más bajo, si genera más ventas, continuará en primera posición.

A pesar de que las verdaderas razones del algoritmo A9 seguirán siendo un misterio, a través del ensayo-error de un gran número de vendedores se sabe, entre otras cosas, que las ventas recientes y el historial de conversión poseen un peso fortísimo a la hora de conceder ventaja en el posicionamiento. El reto es cómo aumentar las ventas y el número de conversiones de productos nuevos cuando ya están en desventaja en el ranking de búsqueda.

Puede sonar como un ciclo imposible para los nuevos vendedores, con bajas clasificaciones de búsquedas y ventas, pero con una estrategia sólida de SEO y una buena campaña, diseñada por especialistas del SEO en Amazon, es posible lograr importantes resultados.

Algoritmo A10, un paso más allá (Actualización)

La última actualización de Amazon relativa a los criterios de posicionamiento pasa por el algoritmo A10, un modo de clasificación que supone una mejora sustancial y que los expertos en SEO han estudiado hasta determinar cuáles son los factores principales que el algoritmo A10 contempla, y que detallaremos a continuación:

Historial de ventas. Se trata de un rasgo distintivo que ya contemplaba A9 y que continúa siendo un factor determinante en el posicionamiento. El historial de ventas de un producto informa sobre el éxito que tiene entre los consumidores. En este sentido, es necesario cuidar el stock, ya que una falta de existencias podría desembocar en un historial de ventas discontinuo. Si bien es el conjunto lo que A10 tiene en cuenta, las ventas recientes tienen un mayor peso en la ecuación, pues informan de la vigencia del producto.

Impresiones. Se trata de un indicador de interés que contempla no sólo aquellas veces que el producto se muestra dentro de la plataforma, sino también cuántas impresiones recibe a través de sitios de afiliados. El uso adecuado y estratégico de las categorías a las que se adscriben los productos será muy relevante para obtener buenos resultados en esta métrica.

Tasa de clics. Este indicador también estaba contemplado en el algoritmo A9 como factor determinante, pues un elevado volumen de clics es señal inequívoca de que dicho producto despierta interés entre los usuarios, independientemente del buscador al que nos refiramos, sea específico o generalista. Huelga decir que la promesa del título y la imagen externa debe ser cumplida una vez que el usuario acceda a las características del producto, ya que si no se incrementaría el rebote o la tasa de conversión no alcanzaría el mínimo exigido por este mismo algoritmo A10.

Tasa de conversión. El algoritmo A10 continúa utilizando el indicador de la tasa de conversión, debido a que se encuentra entre los más importantes a la hora de determinar si el producto que se posicione repercutirá en el mayor número de ventas posible. La tasa de conversión es la métrica más interesante para el propio Amazon, pues no hay que olvidar que el marketplace recibe una comisión por cada una de las ventas que se generan en su plataforma y conviene identificar aquellos productos con mayor éxito.

Campañas PPC. Su importancia desciende notablemente en relación a la que le otorgaba A9. Es lógico si tenemos en cuenta que, en sí mismas, no representan la excelencia de un posicionamiento orgánico otorgado por los propios consumidores mediante su confianza en los productos y en las compras. Bien es cierto que una campaña PPC en Amazon bien orquestada puede generar un pico de tráfico y un volumen de ventas tan elevados que inevitablemente repercutirá positivamente en el posicionamiento del producto, pero el algoritmo A10 no les concede peso por sí mismas.

Autoridad del vendedor. Se trata de una métrica que entraña una complejidad subyacente, ya que se construye a partir de la antigüedad del vendedor en la plataforma, el volumen de su catálogo, la tasa de devoluciones de producto y su frecuencia o las valoraciones que ha recibido por parte de los clientes. Una vez calculada la autoridad del vendedor, será este dato el que influya en el posicionamiento de cada uno de los productos que ofrece en la plataforma.

Ventas. La métrica de las métricas, porque, ¿para qué estamos aquí, entonces, si no es para vender? Cualquier tipo de venta que se produce tiene una incidencia en el posicionamiento, ya se trate de ventas orgánicas (aquellas que se producen a raíz de una búsqueda dentro del propio marketplace), ventas on-site (las que se producen a partir de la propia navegación del usuario por Amazon sin que medie una búsqueda), ventas off-site (aquellas que llegan a través del enlace de una web tercera) o ventas cruzadas (las generadas a partir de una recomendación de "productos similares").

Optimización de palabras clave en Amazon

Las palabras clave o keywords son aquellas que se emplean para realizar una pregunta a un buscador, con el fin de que devuelva una información de interés. La palabra clave permite, por tanto, obtener información a través de los motores de búsqueda y a partir de una base de datos.

En el caso de Amazon, las keywords van a resultar esenciales. Para el vendedor, porque deberá elegir las adecuadas para que su producto posicione en los mejores puestos del e-commerce. Para el comprador, porque le permitirá acceder a un listado de productos según sus criterios de búsqueda.

Para mejorar el posicionamiento de un producto será indispensable rellenar correctamente y con las palabras claves adecuadas el apartado dedicado a las keywords. Por tanto, el posicionamiento en Amazon depende en buena medida de un uso adecuado de las palabras clave, cuya elección no debe realizarse al azar. Para ello, existen diversas herramientas especializadas en realizar búsqueda de keywords exclusivamente para Amazon.

Cómo escoger las palabras clave en Amazon

De una buena elección de palabras clave dependerá, en gran medida, el posicionamiento de un determinado producto en Amazon. Por ello, es importante atender a una serie de recomendaciones a la hora de elegir las mejores keywords para Amazon:

• Determinar qué términos de búsqueda utilizarían los clientes para llegar hasta el producto que se pone a la venta.
• Escoger las palabras más específicas posible, las que más se ajusten al elemento de venta y tener en cuenta que algunos términos llegan a ser tan empleados por la mayoría de los vendedores que pierden cualquier gancho que pudieran tener, restándole utilidad.
• Atender a las longtail, secuencias de tres o más palabras que, aunque en el ranking de búsqueda ocupan un puesto más bajo, lo cierto es que son más fáciles de posicionar.
• Incluir palabras que al menos tengan 50 búsquedas al mes, aunque lo ideal sería que llegaran al millar.
• Una vez elaborado el listado de palabras, analizarlas con ayuda de alguna de las herramientas de keywords para Amazon para dentificar las palabras clave secundarias que llegan a raíz de la búsqueda de keywords

Como se puede apreciar, se trata de una tarea compleja y que requiere de ciertos conocimientos, por lo que contar con la ayuda de profesionales cualificados o dejar este tema en manos de una agencia de marketing digital garantiza un trabajo bien hecho que ayudará a lograr un buen posicionamiento en el listado de Amazon, a ganar en visibilidad y  a traducir el trabajo en ventas.

Herramientas de palabras clave en Amazon

Una de las herramientas mejor valoradas es Amazon Keyword Tool, de Sistrix. Su funcionamiento es muy sencillo. Se introduce una palabra y el buscador devuelve los resultados con las palabras clave más rastreadas y también, algo muy importante, un ranking de las keywords más buscadas cada día en el propio Amazon.

Además ofrece información adicional, como el precio medio de los mejores resultados para cada palabra clave, de manera que uno se pueda formar una idea de si el precio estipulado para el producto es o no el más adecuado.

Otra web muy recomendable es Keyword Tool for Amazon Se trata de la versión para Amazon de una de las mejores herramientas para keyword research y en su versión Pro incluye muchas mejoras respecto a la versión gratuita: el doble de palabras clave sugeridas (que la herramienta extrae de las búsquedas que realizan los usuarios de Amazon en 192 países), muchos más idiomas, la posibilidad de descargar archivos, o aplicar filtros y parámetros personalizados.

Keyword Tool for Amazon es otra muy buena alternativa. Si en su versión gratuita sólo permite realizar tres búsquedas diarias, en su versión de pago podremos disfrutar de varias ventajas, como su integración con el plugin de Google Chrome, la facilidad de utilización de su interfaz: una caja de búsqueda y dos paneles inferiores de keywords, el de resultados y el personalizado con las keyword que decidamos elegir, que podremos fácilmente descargar.

Finalmente, no podemos olvidar el propio Autosuggest de Amazon. Ofrece un largo listado de sugerencias sobre las búsquedas que se realizan en el propio buscador de Amazon, de manera que favorece, entre otras cosas, la elección de categoría para el artículo. Además de utilizarlo realizando búsqueda como un usuario y apuntando las sugerencias, es también posible, extraer la información que necesitemos a través de  Amazon CloudSearch.

Ahora bien, sea cual sea la herramienta que se utilice, lo primero que se debe tener en cuenta es que la elección de keywords para Amazon hay que hacerla en clave de comprador, poniéndose en el lugar de un usuario que ya se encuentra en la fase final de proceso de compra y que está decidido a adquirir el producto.

Elementos SEO para la optimización en Amazon

A la hora de vender, la optimización del producto determinará el éxito en Amazon. Optimizar el producto pasa por aprovechar todos los recursos que Amazon pone a nuestro alcance para conseguir que el artículo aparezca en los primeros puestos del ranking de ventas.

Título, atributos, metas y descripción son los cuatro campos principales de gran influencia para un adecuado posicionamiento SEO en Amazon.

El título en SEO en Amazon

Hablamos del elemento de mayor relevancia e importancia a la hora de afrontar el resultado del buscador: absolutamente todas las keywords que se hayan insertado en el título serán sopesadas en la búsqueda.

En cuanto al número de palabras que debe llevar el título, no hay consenso. Existen tres corrientes principales. La primera afirma que se deben usar todos los caracteres que el marketplace ofrece; para otros, estos 200 caracteres resultan excesivos y los reducen a 80, para que sea más cómodo para el consumidor; una última tendencia afirma que el título ideal debe contar con 120 caracteres, que es el límite visible antes de los puntos suspensivos. Sin embargo, es importante señalar que el buscador de Amazon indexa todas y cada una de las keywords que componen el título, aunque no las muestre.

El orden en el que aparecen las palabras clave en el título no tiene ninguna importancia a nivel de optimización en Amazon. Ahora bien, es importante detenerse un momento para construir el título más adecuado para las posibles búsquedas de un artículo.

Lo mejor es encajar un título lo más parecido a lo que buscará el cliente potencial. Por poner un ejemplo, si se saca a la venta un producto de una marca conocida, lo mejor es que se empiece con ese dato de total relevancia. Si por el contrario, se va a vender una marca propia o desconocida, será mejor empezar el título con el producto en sí.

Como norma general, el título siempre debería mostrar el producto, la marca, el modelo, el número de artículos y un par de keywords para describir. Es recomendable introducir también una razón de por qué el cliente debe adquirir ese artículo y no el de la competencia, ofreciendo el mensaje en positivo y de manera que incite a la acción. También se debe recurrir a lo emotivo. Son las emociones del usuario las que deben ser interpeladas. Es bueno probar durante un tiempo hasta dar con la combinación de palabras adecuadas para aumentar el ROI.

Una buena fuente de inspiración es la del método AIDA para saber si un título es el adecuado: Attention, Interest, Desire, Action (Atención, Interés, Deseo y Acción). Si se despiertan estas emociones con el título, existen más posibilidades de que el usuario se fije en el producto.

Los atributos en SEO en Amazon

La optimización de los atributos es también una labor importante, ya que este apartado es lo que podrá leerse justo después del título. A la hora de enumerar los atributos es importante conseguir el equilibrio adecuado entre las keywords y las poderosas razones que sustentan la calidad del producto.

Amazon permite utilizar cinco atributos para destacar el artículo. Esta oportunidad descriptiva no se debe desperdiciar, puesto que permite usar más keywords que no deberían repetir las que ya se usan en el título. Hay que usar los atributos como complemento de las palabras clave que no se pudieron utilizar en el título, con especial atención a aquellas que interesen al público objetivo. Los atributos ofrecen un espacio para convencer con razones.

Para estar seguros de que se emplean las palabras adecuadas y que más ayudarán a vender en Amazon, se deberán barajar todas aquellas características que hacen que el producto sea diferente y único, el más interesante para un comprador. Es el lugar ideal para marcar la diferencia y colocar información relevante, como el peso, el tamaño, los ingredientes… Hay que ser directo y claro y no utilizar palabras por rellenar. Es el momento de aprovechar 200 caracteres extra por cada atributo.

La descripción en SEO en Amazon

Con título y atributos no será suficiente para poder elaborar un resumen que aúne todo el contenido y las características del objeto de venta. En este sentido, una buena descripción va a resultar el elemento perfecto para posicionar el producto de la forma más adecuada. En este apartado debemos introducir datos como el peso, el color, de qué está compuesto, tamaño, materiales… El resultado será óptimo si, además, incluimos en la descripción aquellos términos de búsqueda que hemos usado para el título.

Para muchos autores, este campo no es lo suficientemente importante y argumentan que la mayoría de los usuarios se fija en el precio y la fotografía del producto y no se paran a leer su descripción, prefiriendo atender a las valoraciones de otros clientes.

Sin embargo, y aunque es cierto que la descripción es uno de los elementos que menos lectores posee, es importante ofrecer toda la información posible acerca del producto de cara a que aquellos clientes que deseen conocer atributos más específicos, puedan hacerlo. Además, una descripción optimizada también hace ganar puntos, ya que presta la ocasión de invertir unos dos mil caracteres en captar la atención del cliente potencial.

Además, la descripción sí que influye en el ranking que ofrece el marketplace. Al fin y al cabo se trata de texto que acaba como contenido indexado tanto por Amazon como por buscadores generalistas como Google.

Los metas en SEO en Amazon

Amazon va a emplear las palabras clave del feed y las va a combinar con otros elementos de la página para crear las metakeywords. Estas palabras clave no aparecerán en la información que recibe el usuario y, por lo tanto, el cliente no podrá leerlas. Sin embargo sí que serán evaluadas por el motor de búsqueda de Amazon, que las tendrá en cuenta a la hora del posicionamiento SEO. De este modo, el algoritmo interno del marketplace vuelve a ejercer su influencia para posicionar el producto.

Amazon brinda cinco líneas para poder introducir este tipo de palabras clave. En cada fila se podrán insertar de uno a mil caracteres, separados por espacios. Esta cifra equivale a unas 800 keywords. Rellenar este espacio personal requiere de un trabajo extra, pero el resultado merece la pena en cuanto a calidad del posicionamiento, con keywords principales, que describan el producto; secundarias, que hagan referencia al artículo de una manera más indirecta; una tercera categoría para describir características y una última para categorías.

Cómo añadir contenido A+ a un producto en Amazon

A todo lo anterior hay que sumar la importancia y la necesidad de añadir contenido A+ a un producto en Amazon. El motivo es que este contenido ayuda a los clientes del marketplace a mejorar la interacción con las características de los productos a la venta. Es decir, que es una pieza clave para influir en la decisión de compra y aumentar la visibilidad de la marca en Amazon.

¿Qué contenido A+ se puede añadir a los productos como parte de la estrategia de SEO en Amazon? En concreto, dos tipos:

• Una descripción de producto enriquecida: su objetivo es ofrecer más información acerca de cuáles son las características del producto y sobre su uso. De esta manera, el vendedor completa la lista de características y las imágenes subidas en la página principal de la ficha de los detalles del producto. Además de que es una manera de responder a las preguntas de los potenciales clientes de una manera proactiva, ayudándoles en su decisión de compra.
• Contenido Historia de la marca A+: este contenido informa a los clientes que compran en Amazon de la historia de la marca o vendedor, incluyendo los valores de la marca y las líneas de producto que vende.

Para añadirlo a los productos en Amazon hay que seguir ocho pasos desde el apartado Gestor de contenido A+ de Anuncios dentro de Amazon Seller Central. Haciendo clic en ‘Empezar a crear contenido A+’, hay que asignar un nombre al contenido, seleccionar el idioma los módulos de contenido. A continuación, se rellenan los apartados o campos de texto o imagen.

Después de redactar un texto alternativo (antes ‘palabras clave de la imagen’) que sea una frase sencilla que describa bien la imagen del producto, se añaden los productos. Para ello Amazon recomienda aplicar todos los ASIN (parent, child o ambos) de una familia ASIN por medio del cuadro de búsqueda de la sección ‘Gestión de ASIN’ o subiéndolos con una hoja de cálculo.

Este proceso dentro de la estrategia de SEO en Amazon hay que hacerlo para el contenido A+ de los productos en todos los idiomas para cada país, pero se pueden usar las traducciones automáticas y modificarlas para que sean correctas. Para ello, como no es posible copiar el contenido, hay que crear nuevas páginas A+. Finalmente, se revisa el borrador del proyecto A+ creado y los ASIN aplicados, y se envían los cambios para su revisión y aprobación.

Importancia de las imágenes para SEO en Amazon

Cualquiera que desea adquirir un producto a través de Internet quiere verlo antes de la compra. En este sentido, las fotografías de productos en Amazon tienen un gran valor, ya que sirven para mostrar el artículo, investigar su aspecto, el tamaño, las características, el color, la forma… Los productos de Amazon que aparecen reforzados por una imagen de calidad consiguen mayor índice de conversión.

Al margen de lo que dicte el sentido común sobre la calidad y pertinencia de las imágenes, se ha de tener en cuenta la política de Amazon con respecto a las características de las mismas, que no sólo tienen que ver con la calidad, sino con especificaciones más concretas como el tipo de fondo, cómo se ha de mostrar el producto, qué elementos puede o no contener, etc.

Amazon permite subir hasta 10 fotografías, entre la principal y las consideradas secundarias, con el objetivo de que el vendedor pueda mostrar las distintas características o elementos de un mismo producto. Es importante cumplir con las directrices que marca el marketplace para lograr un óptimo posicionamiento de los productos. Para ello, es buena idea contar con la ayuda profesional de agencias de marketing especializadas en SEO en Amazon.

Cómo seleccionar la categoría de producto en Amazon

Una categoría en Amazon es el nicho de venta en el que se encuadrará el producto que se desea vender y que se utiliza para clasificar los artículos que se ponen a la venta, de manera que se facilite la búsqueda de los clientes potenciales. También existen subcategorías o parcelas de venta más específicas y que dependen de las categorías principales y que permiten acotar más la búsqueda de un artículo o producto de Amazon.

Categorías y subcategorías son tenidas muy en cuenta a la hora de posicionar correctamente un artículo para la venta. Por ello, es muy importante elegir correctamente en qué categoría encuadrar un producto para así seleccionar el nicho más rentable para el objeto de venta.

Echar un vistazo a las categorías y a las subcategorías de Amazon ayudará a formarse una idea de cuáles son las búsquedas más realizadas. Sin embargo, se debe ser cuidadoso con ello, sobre todo en el caso de vendedores nuevos en Amazon, a quienes probablemente no les interese elegir una categoría en la que haya muchísima oferta, en la que competirían con vendedores avanzados que ya cuentan con notables y abundantes comentarios.

Un nuevo vendedor necesita posicionarse en los primeros puestos de resultados para aumentar la visibilidad y favorecer las ventas. Por ello, es recomendable escoger categorías y subcategorías con menos competencia que permitan, a corto plazo, alcanzar con cierta facilidad mejores posiciones. La finalidad del vendedor es realizar una estupenda elección de categoría, de manera que aparezca en poco tiempo dentro de los primeros puestos de la página e incluso llegar a adquirir la etiqueta de “más vendido”. Elegir la categoría adecuada precisa de un estudio serio que, en muchas ocasiones, debe ser realizado por un profesional.

Ranking de ventas en Amazon

El éxito en el posicionamiento en Amazon está relacionado con el ranking de ventas, también conocido como Amazon Best Seller Rank (ABSR), Best Seller Rank (BSR) o sencillamente Sales Rank (SR). Mediante este ranking, el marketplace determina el rendimiento de los productos ofertados. Cuanto mayor es el ranking de ventas, más visible está siendo el producto en las búsquedas que se realizan en Amazon. Para controlar el ranking de ventas, basta con que se acceda a la ficha del producto y se mire bajo la descripción.

Pero, ¿cómo se calcula el ranking de ventas?  El Sales Rank muestra las pautas de venta de un artículo en comparación todos aquellos que existen bajo la misma categoría. Así, el producto que posea el SR número 1, será el que más ventas realiza dentro de esa categoría. Esta información sirve al vendedor para conocer qué tal vende y posiciona su producto en relación a otros artículos de la misma condición.

Se debe valorar que, para el cálculo del ranking de ventas de Amazon, nada más que se consideran los artículos de una misma categoría principal y que cada producto podría tener un SR distinto en cada subcategoría.

Poder calcular el ranking de ventas resulta valiosísimo, pero Amazon jamás ha hecho pública esta información. Sin embargo, y a través de la observación, se han podido descubrir algunos aspectos que nos ponen tras su pista y nos ayudan a calcularlo. Comencemos por señalar que se ha averiguado que ni el número de valoraciones ni el precio del producto influyen en el SR.

Algo más difícil es saber cuál es el periodo de tiempo que contempla Amazon para realizar el cálculo. Las distintas teorías van desde las 12 horas a las 24 horas, llegando a tener en cuenta incluso periodos mayores. Lo único cierto es que si no se consigue vender, el ranking de Amazon va disminuyendo con el paso de las semanas.

Donde sí caemos en el limbo de las meras suposiciones es en el momento de intentar averiguar cuál es el papel exacto de las ventas anteriores a la hora de realizar los cómputos. Lo único que parece un poco más claro es que las ventas más recientes poseen un peso mayor que las ventas más antiguas a la hora de calcular el SR.

Para calcular el ranking de ventas de Amazon deberíamos sumar todas las ventas de un mismo artículo, evaluadas según la antigüedad de cada una. A continuación se realizará una comparación con los datos de otros artículos de la misma categoría, atendiendo a su puesto por orden de ventas. El puesto que obtengamos tras esta comparación será la posición del vendedor en el SR.

¿Cómo mejorar el ranking de ventas en Amazon?

El ranking de ventas de un producto en Amazon está relacionado con el número de ventas de ese producto, asociado a otra serie de factores desconocidos. Sin embargo, parece obvio que, para mejorar el ranking de ventas hay que vender más y con mayor frecuencia que la competencia, lo que se consigue mediante un buen posicionamiento SEO. Hablamos de un círculo que se retroalimenta y conduce al éxito.

Sin embargo, al margen de que la visibilidad de un producto en los resultados de búsqueda influye en las ventas de forma proporcional, existen fórmulas más allá del SEO que pueden ayudar a incrementar las ventas.

• Los anuncios en plataformas. Se pueden usar los PPC del propio Amazon o incluso campañas como las de Google Adwords o Facebook Ads.
• Cupones descuento. Se trata de producir códigos descuento propios a través del mismo Amazon. Se debe controlar el descuento y su validez, para que no vacíen existencias a un precio nada competitivo para el vendedor.
• Bajada de stock. Con esto se consigue una sensación de escasez que, aunque no es real, hace que el comprador tenga la necesidad inmediata de comprar “antes de que el producto se agote”.
• Abaratar el precio. Ofrecer un precio reducido, de manera que Amazon muestre el precio original tachado al lado del nuevo más barato, lo que hace que el comprador tenga la sensación de adquirir un chollo.

Todos los caminos conducen al mismo fin: vender. Este es el modo en que se puede conseguir desbancar a los competidores de categoría y mejorar el SR de Amazon.

¿Cómo fijar el precio en Amazon?

El texto de la imagen está extraído de las FAQs de Amazon, y evidencia que el marketplace tiene la última palabra. No obstante, excepto en aquellos productos de marcas de renombre con precios prefijados, es el vendedor quien debe calcular qué precio le otorga a su producto. Pero no es tan sencillo como hacer un cómputo de costes, también se habrá de realizar una prospección con respecto a los precios que maneja la competencia directa. Conocer los precios de los competidores es necesario para formarse una idea de cómo situarse en el mercado real.

La recomendación es, en la medida de lo posible, ceñirse a los precios que se ofrecen dentro de Amazon, a la par que se hace un análisis del valor del producto en otras tiendas online. También resulta positivo tener en cuenta a cuánto cotiza el artículo en las tiendas físicas, fuera de Internet. Por último, disponer de opiniones reales obtenidas, por ejemplo, mediante un sondeo entre potenciales clientes, permitirá saber cuánto estarían dispuestos a pagar por el producto.

¿Influye el precio del producto en SEO en Amazon? Digamos que, como tal, no; pero sí de manera indirecta, ya que un precio que conquiste al consumidor hará que el producto tenga mayor número de ventas, haciendo que suba en el ranking y, por tanto, también ascienda niveles en posicionamiento.

El rendimiento del vendedor: Amazon Seller Central

El rendimiento del vendedor en Amazon hace referencia a la calidad del mismo, y se basa principalmente en la relación y comunicación con los compradores. Este dato se puede localizar en la página de satisfacción del cliente de Amazon Seller Central, en la cual se incluyen dos ratios de rendimiento: el ratio de pedidos defectuosos (valorados negativamente, reclamaciones o devoluciones de cargo en tarjeta de crédito), y el incumplimiento del contrato.

El ratio de pedidos defectuosos se representa en porcentaje y se calcula dividiendo el número de pedidos defectuosos entre el número de pedidos procesados en un período específico de tiempo, que normalmente suele ser más de un mes. A este respecto, debe velarse porque el ratio de pedidos defectuosos no sea superior al 1%; Además, la cantidad de pedidos anulados no debe superar el 2,5% en el último mes; los envíos que se han realizado tarde, deben ser inferiores al 4%; los artículos entregados a tiempo deben alcanzar el 97% y el tiempo de respuesta al cliente debe ser en menos de 24 horas en la mayoría de los casos.

Como puede apreciarse, lo más importante para Amazon es la satisfacción del cliente, de manera que ello repercuta positivamente en las ventas. Tener un buen rendimiento como vendedor ayuda a poseer una buena posición en el ranking de ventas de los productos de dicho vendedor, lo que, inevitablemente, mejorará la visibilidad en los resultados orgánicos. De modo que es importante tener en cuenta que una buena estrategia de SEO en Amazon pasa, necesariamente por tener una buena tasa en rendimiento del vendedor. Y llegar a una posición privilegiada es una labor tan trabajosa como mantenerse en ella, pues si se produce alguna eventualidad que haga que se desplome en el ranking la presencia del vendedor, será difícil remontar.

Por ello, la mejor manera de controlar todo es estando pendiente a diario, tanto de su rango como del de sus competidores y manteniendo alto su estándar de rendimiento como vendedor. Para ello, es importante contar con un equipo de profesionales que estén al día de las últimas novedades que presente el SEO Amazon.

Importancia de las valoraciones de clientes en Amazon

Ya hablábamos de la importancia que tienen las valoraciones de los clientes en e-commerece en nuestro post Reviews en e-commerce, decisivas para la venta online, en el que hablábamos de hasta qué púnto influyen en las ventas las opiniones de otros compradores. Por supuesto, Amazon es paradigma de ello: las valoraciones en Amazon pueden llegar a tener una gran influencia en las ventas. Las valoraciones de los usuarios clientes que son calificaciones que ellos mismos realizan sobre la calidad del producto o servicio recibido. Al estar basadas en la experiencia real y ser imparciales, gozan de gran credibilidad por parte de otros clientes potenciales.

Según datos aportados por el propio Amazon, un 93% de los usuarios lee al menos una valoración de anteriores clientes antes de comprar un producto en Internet. Siendo más concretos, los productos que en Amazon cuentan con una valoración positiva llegan a experimentar un incremento de ventas de hasta un 30% y que los artículos que cuentan con buenas valoraciones llegan a venderse dos veces más que aquellos que carecen de valoración o cuentan con valoración negativa. Igual importancia tiene el número total de valoraciones y cómo los artículos con más de cincuenta pueden experimentar un aumento de sus ventas de casi un 65%.

En Amazon se dan dos tipos de valoraciones, las que recibe el vendedor y las que se refieren a un producto en concreto. Estas últimas son las más importantes en cuanto al nivel de influencia en las ventas. No obstante, la valoración que utiliza Amazon para calificar a quien realiza las ventas es la del vendedor. Un vendedor con muchas valoraciones positivas podrá conseguir el respaldo del e-commerce, por ende, y la confianza del comprador.

Para que un producto vea afectado de forma significativa su potencial de ventas, es preciso que cuente al menos con 50 valoraciones. De todos modos, esta información es meramente orientativa, puesto que este número podría ser insignificante frente a alguien de la competencia en nuestra misma categoría que contara con tres veces más valoraciones. Esta es la razón por la que resulta tan importante que se analicen las valoraciones que poseen los competidores de categoría. Lo ideal, para poder competir, es que se alcance un número similar de valoraciones, aunque no se llegue al primer puesto de la categoría.

Hay que saber que, aunque el número de valoraciones de producto no influye de manera directa en el ranking del vendedor en Amazon, sí que contribuyen indirectamente a un incremento de las ventas, de la visibilidad y, por tanto, de la posición en el SR y al SEO en Amazon.

Cómo conseguir valoraciones en Amazon

Cuando se organiza el lanzamiento de un producto se pueden emplear algunos métodos para conseguir valoraciones de los clientes. Entre los sistemas más empleados destacan las asociaciones de testers, a quienes se les vende el producto por un precio muy barato a cambio de una valoración real y sincera.

Al margen de este grupo controlado de “valoradores”, que un cliente deje su opinión es algo que depende, únicamente, de su propia voluntad. Poco puede hacer un vendedor para incentivar esta práctica, más allá de incluir en el paquete del envío una petición expresa de valoración o utilizar para ello cualquier otro tipo de canal de comunicación con el cliente.

Sin embargo, un vendedor sí que puede influir en la calidad del comentario que recibe mediante el clásico y eficaz método de: “haz las cosas bien y tu esfuerzo será recompensado”. Si tus productos son de calidad, eres cuidadoso y diligente en el envío, resuelves incidencias de manera rápida y satisfactoria y, en definitiva, adquieres un compromiso de seriedad real en la venta a través de Amazon, los clientes que te valoren lo harán positivamente en la mayoría de los casos.

Cómo afrontar valoraciones negativas en Amazon

Es importante hacer las cosas bien para que los clientes regalen sus valoraciones positivas. Sin embargo, por muy bien que se hagan las cosas, en el proceso de venta online intervienen muchos actores, desde el propio fabricante del producto, hasta la labor de la empresa de mensajería, pasando por todas las personas que, de un modo u otro, intervienen en el proceso desde que se produce el pedido hasta el momento de su entrega. Teniendo esto en cuenta, hay un índice inevitable de fallos en el proceso lo que, irremediablemente, derivará en una opinión negativa.

Una valoración negativa es una mala noticia pero, una vez que se produzca, lo más importante es saber cómo actuar. Para Amazon, toda puntuación inferior a tres estrellas es mala. Si esto ocurre, el vendedor debe contestar lo más rápido posible en tono amable y cordial, pensando que la respuesta que dé no sólo envía un mensaje al comprador descontento, sino que también informa sobre su buena disposición y talante a potenciales compradores. No es recomendable iniciar una disputa sino, por el contrario, ofrecer una solución adecuada y ágil, que solucione el problema y revierta la opinión del comprador.

En ocasiones, puede darse el caso de que un vendedor considere injusta una valoración. En caso de estar seguros de poseer un buen argumento para demostrar que la valoración fue indebida, se puede recurrir al arbitraje de Amazon con el fin de que la pueda eliminar.

Finalmente, es importante entender que una valoración negativa sin contestar habla mal del vendedor y le perjudica muy seriamente en su reputación frente a otros clientes potenciales. Además, al no responder se desperdicia una oportunidad estupenda para contrarrestar la imagen negativa que del vendedor pueda haber transmitido un cliente insatisfecho. Y esto, inevitablemente, repercute en el SEO en Amazon,

Amazon pages para impulsar las ventas

Las Amazon pages son un modo de publicidad ofrecido por Amazon Marketing Services. Gracias a ello, las marcas pueden crear una página de destino personalizada que aumente la visibilidad de un determinado vendedor en el marketplace, y que afecte, por tanto, al SEO en Amazon.

Una Amazon page permite a los vendedores comunicar su tienda y productos a través de un sitio web de cuidado diseño, adecuándolo, si se desea, al aspecto del sitio web. Además ofrece la posibilidad de agregar puntos de venta o aspectos que no se puedan comunicar adecuadamente a través de la ficha de producto, incluir carrusel de imágenes y enlaces a redes sociales. También brinda la oportunidad de disponer de un site a aquellos vendedores que no cuentan con página web propia y permite que los vendedores tengan acceso a métricas detalladas a través de Amazon Analytics, información que será de utilidad para reenfocar la estrategia o impulsar los objetivos de negocio, realizando comunicaciones bien dirigidas que ayuden a aumentar su presencia en Amazon y, por tanto, las ventas.

Las páginas de Amazon deben estar convenientemente optimizadas según las directrices que brinda el propio marketplace y permiten incluir enlaces en distintas categorías de producto, para cubrir la mayor parte de la oferta de un vendedor. Además, hace posible incluir la herramienta “Best seller”, un widget dinámico que informa sobre el producto que más se está vendiendo.

Las Amazon pages son, al margen de un espacio de información adicional y útil para los potenciales clientes, un extraordinario soporte para seguir trabajando el SEO en Amazon, mediante el uso de palabras clave.

Cómo influyen en SEO las campañas PPC en Amazon

Amazon también ofrece la oportunidad de llevar a cabo campañas PPC o Pay per click, pero no es el momento de detenernos en explicar esta opción publicitaria del marketplace. Sin embargo, sí que nos interesará saber de qué modo pueden repercutir las campañas PPC en Amazon sobre la propia estrategia SEO.

En primer lugar, parece lógico que si promocionamos los clics hacia nuestros productos en Amazon, esto tendrá un impacto en las ventas que, necesariamente, influirá en el ranking SEO, pues ya hablábamos de la importancia del tráfico y las ventas para ascender en la escala del posicionamiento natural. En este sentido, podemos decir que las campañas PPC impactan directamente sobre el posicionamiento. Por otra parte, es importante destacar que debe existir una sinergia entre el SEO y el PPC en Amazon.

Vemos como todo cuenta para el SEO en Amazon y que cualquier esfuerzo que hagamos para promover nuestros productos afectará al ranking y mejorará nuestro posicionamiento y visibilidad.

Por qué es importante el SEO en Amazon

Amazon es la primera plataforma de ventas a nivel mundial. Por ello, su buscador se ha hecho un lugar privilegiado entre los buscadores generalistas, cuando las búsquedas se refieren a compras online. Por ello, trabajar en SEO en Amazon cuando se vende a través de este marketplace es tanto o más importante que trabajar el SEO en Google.

Una buena estrategia SEO ayudará a lograr que los productos ofertados se posicionen entre las primeras posiciones de los resultados de búsqueda. Sin embargo, el SEO en Amazon no debe concebirse del mismo modo que se trabaja el SEO en buscadores de corte general, ya que en el marketplace, además de las tácticas basadas en palabras clave, intervienen otra serie de factores que tienen mucho que ver con el número de ventas, la calidad del vendedor o las valoraciones de los usuarios, por ejemplo.

Aparecer los primeros en los rankings de búsqueda supone una gran ventaja a la hora de rentabilizar el producto a través del posicionamiento y la visibilidad, algo que se traduce directamente en número de ventas, lo que, a su vez, se traduce en mayor visibilidad. Está claro que el SEO en Amazon va a proporcionar mayor calidad de rendimiento y mejor tasa de conversión.

Ese lugar privilegiado, que anhela todo vendedor, depende en realidad del algoritmo A9 de Amazon. Así, un trabajo correcto sobre cada uno de los aspectos que inciden sobre este algoritmo permitirá conseguir un buen resultado y posicionar el producto en su categoría. La mejor manera de conseguirlo es dejando la tarea del posicionamiento SEO en Amazon en manos de profesionales que dominan todos los recursos para conseguir que una tienda en Amazon sea todo un éxito.

by Kanlli