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Estrategia de marketing para Black Friday: captación y ventas

estrategia de marketing para Black Friday
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¿Has pensado ya cuál va a ser tu estrategia de marketing para Black Friday? Faltan apenas unas semanas, pero muchas marcas llevan ya meses trabajando en la campaña para el día del año en el que se producen más ventas. Sí, meses. Porque prepararse para el Black Friday no es ninguna tontería. Cuando hablamos de captación y ventas en fechas señaladas, la anticipación es clave y no hay lugar para la improvisación.

Una estrategia de marketing para Black Friday debe ser 360º, es decir: todos nuestros canales y touch points deben estar implicados y coordinados a la hora de transmitir los mensajes promocionales, incluyendo los canales offline. Redes sociales, e-mail marketing o anuncios en el propio site nos ayudarán a comunicar las ofertas del Black Friday entre los usuarios que ya son clientes, mayoritariamente. Para llegar al grueso de consumidores, habrá que apostar por otras acciones promocionales de difusión del mensaje.

Sin embargo, llegar al grueso de nuestro target tendremos que hacerlo mediante campañas de medios y search marketing. Los anuncios de pago (Adwords, display,  social ads, etc.), son un apoyo fundamental en nuestra estrategia de marketing para Black Friday. En ellas, debemos cuidar que creatividad, formato y mensaje estén en consonancia entre ellas, así como con el canal donde se incluyan. El call to action es decisivo, debemos asegurarnos que es adecuado e invita al clic.

Estrategia Social Media en Black Friday

En Social Media resultará interesante apelar a los influencers, otorgándoles un papel de difusores de nuestras ofertas y de prescriptores de los productos. Centrar una parte de los esfuerzos en crear contenidos atractivos, susceptibles de convertirse en virales, va a favorecer una difusión espontánea por parte de la comunidad online que dará gran notoriedad a marca y ofertas. El branded content es un buen aliado del Black Friday.

En cuanto a los Social Ads, se trata de un formato que cada vez funciona mejor para las ventas. Su potencial se incrementa para aquellos anuncios que están enfocados a vender en períodos puntuales, a ofertas fugaces y, en este caso, en un día señalado que invita a la participación en un acontecimiento colectivo. El social commerce, que se apoya en el peso de la comunidad, supone una oportunidad muy provechosa para la captación.

DATA en Black Friday para aumentar las conversiones

El DATA va a ser la clave a la hora de potenciar la captación, pues va a ayudar en la personalización de las ofertas, la anticipación a los deseos de los consumidores y a segmentar con mayor precisión. Datos y tecnología son decisivos para impulsar nuestras campañas de paid media y context marketing. En este punto, debemos comenzar por diferenciar a aquellos usuarios que ya son clientes de los consumidores potenciales. A partir de ahí, caben diversos niveles de segmentación y personalización de los mensajes en pro de mayor efectividad de los impactos publicitarios y favorecer la conversión.

El e-mail marketing informando de las ofertas a usuarios que ya son clientes será una de las mejores ideas por su elevado ROI. De hecho, un 59% de los responsables de marketing lo considera el canal más efectivo para generar ingresos. Los datos lo avalan: el correo electrónico es hasta cuatro veces más potente que otros canales, con un ROI medio del 122%.

SEO para Black Friday, la clave es anticiparse

Uno de los puntos clave es el SEO si queremos incrementar las ventas y alcanzar a nuevos clientes. Por ello es importante centrarse en la creación temprana de landings, de modo que ganemos el suficiente posicionamiento los meses anteriores como para tener visibilidad en el día señalado. Se trata de un trabajo minucioso que, cuanto antes empiece, mejores resultados nos brindará.

Tan importante es un buen posicionamiento SEO en las landings de ofertas en Black Friday que una de las mejores prácticas consiste en la reutilización de páginas de años anteriores, en las que se actualice la información específica de la campaña en los elementos clave, tales como títulos, subtítulos, descripciones, etc, pero sin modificar la URL. En ese sentido, la URL debe crearse utilizando palabras genéricas que no varíen de año en año, para que vaya ganando autoridad con el tiempo.

La estrategia de marketing para Black Friday es 360º

No podemos descuidar los canales offline en nuestra estrategia de marketing para Black Friday. Radio y televisión son muy adecuados, en este caso, para llamar a la venta. Recordemos que se trata de una fecha muy esperada por los consumidores para realizar compras con descuentos. Muchos de ellos, incluso, anticipan este día parte de sus compras navideñas. Están receptivos, así que, al margen de las ofertas puntuales, es importante centrarse en el branding los días previos, favoreciendo estar en su top of mind tanto en Black Friday como en Cyber Monday.

En cuanto al establecimiento físico, se debe apostar por una estrategia omnicanal que implique a las tiendas. Las acciones de marketing en el punto de venta en Black Friday pueden incrementar las transacciones, aprovechando la afluencia que, de forma natural, se registrará durante el período promocional. No hay que olvidar que, para un usuario, no hay diferencia entre el on y el off cuando piensa en una marca.

Ni Black Friday es sólo un día, ni acaba en Cyber Monday

Lo que comenzó siendo un día enfocado a las compras con descuento, se ha ido alargando cada vez más. Muchas marcas ya encadenan desde hace años Black Friday con Cyber Monday, lo que resulta en cuatro días consecutivos de agresivas ofertas para lograr un pico de ventas sin parangón el resto del año. Pero ya no acaba todo en el lunes cibernético, sino que se prolonga mucho más allá, hasta dos semanas en total en el caso de Amazon, que persigue el objetivo de alcanzar, de este modo inicio del período de compras navideñas. Como Amazon, un 45% de los retailers estadounidenses extendió el Black Friday durante más de cuatro días en 2017.

Esto se debe a que, cada vez más, la tendencia es a retrasar las compras navideñas, lo que el fenómeno Black Friday pretende paliar. Al menos en Estados Unidos, se están posponiendo en muchos casos hasta la víspera de Nochebuena. El año pasado, según datos de MasterCard, la segunda tasa de crecimiento semanal más grande en la venta minorista ocurrió la semana del 17 de diciembre. En el caso de España, somos un poco más previsores, y nuestro pico de compras navideñas se registra entre el 10 y el 17 de diciembre; aunque nos rezagamos más que los países vecinos, ya que en Europa el pico de ventas se registra entre el 1 y el 15 de diciembre, un período en el que los portales de ventas minoristas, como Amazon, entran de lleno al prolongar su Black Friday durante dos semanas.

“Una estrategia de marketing para Black Friday no debe adscribirse a un día concreto, abarca un lapso temporal amplio, tanto en su gestación como en la proyección hacia las ventas navideñas.”

Jonathan Liege, General Manager de Kanlli

No cabe duda de que los vendedores digitales se ven muy beneficiados por el reparto de las ventas navideñas, ya que cuanto más concentradas se den, mayores problemas asociados a colapso de las webs, retraso en las entregas o falta de stock. De ahí la importancia de contar con una estrategia de marketing para Black Friday perfectamente perfilada. Al margen de ello, la participación activa en estos días señalados reporta grandes beneficios a los retailers. Según datos de Adobe, citados por eMarketer, Cyber ​​Monday fue el día de mayores ventas online el pasado año en Estados Unidos, superando incluso al Black Friday, ya que se generaron 6 mil 590 millones de dólares en ventas, mil quinientos millones más que el viernes negro. En el caso de España, según datos de la herramienta de análisis para e-commerce, Netrica, entre el 20 y el 27 de noviembre de 2017 se contabilizaron siete millones de pedidos, únicamente desde terminales desktop, casi un 33% más que en 2016.

Si deseas poner en marcha una estrategia de marketing para Black Friday, Cyber Monday, Navidad o cualquier otra fecha señalada, contacta con Kanlli y te ayudaremos a incrementar las ventas gracias a nuestra experiencia de más de 12 años en el marketing de resultados.

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