La optimización de los motores de búsqueda (SEO) y la optimización de la tasa de conversión (CRO) deben ir de la mano en toda estrategia de marketing digital que persiga el éxito. La mejora de la sinergia entre SEO y CRO no es algo que se atienda habitualmente en la planificación de marketing. De contemplarse, son procesos que suelen evaluarse por separado, debido a que no se ven como las dos caras de la misma moneda. Este enfoque debe cambiar.

Hablábamos recientemente de la importancia de la omnicanalidad y de planificar con una visión holística y el consumidor en el centro, pues en marketing digital el todo suele ser mayor que la suma de las partes. Partiendo de esa misma idea, el SEO nos hará visibles y capturará visitantes, ayudándonos a impulsar la parte superior del embudo, y el CRO completará el ciclo, trabajando sobre la parte inferior del embudo, haciendo que los visitantes se conviertan en consumidores. El mensaje es claro: en el embudo de ventas, el SEO es la boca y el CRO, el cuello. Desde el descubrimiento y el interés del usuario hasta el deseo y la acción, cada disciplina desempeña una importante función para impactar positivamente en los resultados.

SEO y CRO, grandes socios

El 70% de los profesionales del marketing considera más eficiente el SEO que el PPC (pago por clic) para la mejora de la tasa de conversión. En el caso de los resultados de Google, el grueso de los clics se lo llevan los resultados orgánicos (40%) frente a los resultados de pago (4%), según puede verse en este gráfico publicado por Jumpshot y Sparktoro.

Esto es verdad especialmente en aquellos casos en los que una marca aparezca en las SERP con una buena optimización, atendiendo a la meta y al title, así como al resto de elementos que, en esa primera toma de contacto, ofrecen al usuario la garantía de haber encontrado lo que estaba buscando. Esa es nuestra primera oportunidad para atraerlos.

Además, parece acertado pensar que un usuario que llega a una web a través de tráfico orgánico lo hace porque tiene una necesidad o intención de compra, por pequeña que esta sea, y que la tiene en ese momento. Esto no necesariamente es así cuando un consumidor es impactado por un anuncio. Es por ello que el SEO se presenta como mejor oportunidad, en términos generales, teniendo además en cuenta que supone un coste muy inferior al que requiere la publicidad. Esto es lo que hace que el SEO sea el socio ideal para el CRO.

Funciones de posicionamiento y optimización diferenciadas

Si bien la optimización de la tasa de clics (CTR) es el objetivo principal del SEO, no debemos quedarnos ahí: es necesario respaldarla con una llamada a la acción (CTA) que combine de manera adecuada los esfuerzos de SEO y CRO. Mientras que los esfuerzos realizados en posicionamiento orgánico deben estar enfocados a incrementar el número de visitar a la web, el CRO participa ofreciendo pruebas iterativas constantes, aprendizaje continuo y refinamiento experiencial.

Para muestra, un botón: tanto los expertos en SEO como en CRO se centran en la misma página de categoría de producto o servicio clave. Mientras que el SEO trabaja la parte de los contenidos mediante el buen uso de la palabra clave y otros elementos o acciones con repercusión en el posicionamiento, el CRO es el encargado de optimizar la velocidad de carga, mejora la distribución de los elementos de la página, atiende a la usabilidad y experiencia de usuario y distribuye estratégicamente los CTA. Además, el CRO realiza pruebas con variaciones de página, a fin de identificar qué propuesta es la más dada a la conversión.

La importancia del dato

En CRO, las estrategias deben estar basadas en datos, en datos reales y objetivos. Sólo los datos nos ayudarán a comprender cómo se comporta exactamente nuestros usuarios para, así, poder ofrecerles los productos, experiencias de navegación o ventajas más afines a sus deseos e intereses. Es aquí donde entra en juego el data-driven design que abarca la planificación, el diseño y la optimización continua de nuestra web.  El diseño gráfico web, el diseño de interfaz y la experiencia de usuario inciden de forma decisiva en el proceso de toma de decisión, y está guiado por métricas e indicadores clave.

Para maximizar la captación de clientes, el valor de vida del cliente (CLV) y el crecimiento de las ventas, la estrategia debe apoyarse en todos los datos de los que disponga. El data es la asignatura pendiente de muchas empresa, por su enorme complejidad y los recursos humanos y técnicos que requiere. Es por ello que muchas no atienden al first-party data con el mimo y la implicación que sería deseable. Pero esto debe cambiar, es necesario que las marcas conozcan con la mayor precisión posible quiénes son sus potenciales consumidores, cómo llegan a su web, qué les motiva a la compra y cómo se desenvuelven en una página de captación. Sin esto, las marcas seguirán caminando a ciegas.

Como hemos visto, SEO y CRO son dos disciplinas que se deben trabajar conjuntamente dentro de la misma estrategia. La primera atraerá visitas. La segunda, convertirá esas visitas en clientes. Colocar al consumidor en el centro pasa por tener un control del dato, para anticiparse a sus deseos o realizar mejoras en la navegación/conversión. Sólo mediante una visión holística que contemple SEO y CRO como parte de un todo se podrá orquestar una estrategia digital enfocada a resultados.

Si buscas una agencia de marketing digital especializada en SEO y CRO, contacta con Kanlli. Desde hace más de una década trabajamos el funnel con una visión holística centrada en el cliente, a través de una metodología triangular que se sustenta en el data.

A menudo los clientes nos solicitan servicios que tienen que ver con el incremento del tráfico web, pero no todos contemplan la segunda parte de la ecuación: contar con una web de venta online optimizada que haga que ese tráfico se convierta en ventas. De nada sirve realizar importantes inversiones en campañas de publicidad o dejarse la piel mejorando el SEO, si cuando el usuario llega hasta nuestra tienda online no encuentra en ella acicates suficientes para comprar o se topa con obstáculos que acaban derivando en la pérdida de visitantes.

A pesar de que el CRO para e-commerce supone una gran añadidura de valor, muchos retailes digitales desconocen todavía en qué consiste y cómo pueden beneficiarse de una disciplina que está destinada a optimizar el ratio de conversión, porque eso es lo que dicen sus siglas en inglés: Conversion Rate Optimization. Cuesta trabajo creer cómo, en una época en la que los datos y la analítica son transversales a toda estrategia de ventas digital, aún existan e-commerce que no apuestan por el CRO para incrementar sus beneficios.

Pensemos, por tanto, más allá del SEO. Más allá de los anuncios. Pensemos en la conversión. Una web de e-commerce no tiene otra razón de ser que la de vender. No está ahí sólo para ser encontrada o recorrida, como si fuera un museo virtual. Está ahí con la única finalidad de vender, vender y vender. Está claro que con la suficiente inversión en publicidad cualquiera puede generar más tráfico a su web. Entonces, ¿por qué no invertir en CRO para generar más ventas? El tráfico a nuestra tienda online no funciona por sí solo. Es necesario trabajar en todo el ciclo de venta mediante la optimización del embudo de conversión.

Los factores por los que los visitantes a una web no convierten son de muy diversa naturaleza, desde el propio tiempo de carga de una web, hasta la disposición de los elementos, las fichas o imágenes de los productos, la confianza que el sitio inspire o la facilidad del proceso de pago, entre otros. Sin embargo (a no ser que se trate de algo muy evidente), no es posible identificar sólo a través de la intuición qué es lo que está fallando en nuestro sitio. Es aquí donde entra en juego el CRO para e-commerce, que se vale de procesos y herramientas específicas a fin de obtener un diagnóstico.

Un adecuado análisis de la página nos ayudará a realizar ese diagnóstico. La analítica resulta necesaria para entender los datos cuantitativos que nos permitan saber en qué puntos o momentos de la navegación se produce la desconexión de los usuarios. ¿Quizá es culpa del diseño? ¿De un mal funcionamiento del CTA? ¿Quizá la estructura de la página o la navegación son un escollo? Herramientas de análisis centradas en mapas de calor o realización de test A/B pueden ayudarnos a identificar estos agujeros negros que se tragan a nuestros visitantes.

También ocurre que muchos retailers que apuestan por el CRO para e-commerce trabajan bien ese análisis cuantitativo, pero se olvidan de la parte cualitativa. Es decir, es necesario prestar atención a la audiencia. Muchas fugas pueden no deberse a la configuración de la página en sí, sino a las particularidades de la clientela que llega a ellas. Un simple (aunque bien pensado) cuestionario puede darnos mucha y valiosa información tanto de los clientes que convierten como de aquellos que no lo hicieron. Las pruebas de usuario también se han demostrado efectivas para la detección de estos puntos de fuga.

El CRO, por tanto, requiere de una visión global. De un análisis de nuestro e-commerce en su conjunto. No hay un porcentaje estándar de mejora de la conversión que prometa el CRO. Cada negocio debe encontrar su propia mejora en el incremento gradual de las ventas. Ahora que muchos retailers han dominado el SEO y las campañas de paid, deben completar el proceso y apostar por el CRO. Urge encontrar dónde están esos agujeros negros e inactivarlos.

Esto deja obsoleto un modelo de publicidad lineal, de mensaje estándar. Ahora es necesario generar una serie de impactos que influencien al usuario, no sólo mediante mensajes publicitarios al uso, sino contemplando también los terrenos donde entran en juego los contenidos y la conversación social. Se trata de un modelo que entraña una mayor complejidad en el camino hacia la toma de decisión.

El elevado índice de uso de ad blockers evidencia aún más la necesidad de plantear estrategias de marketing que giren alrededor del usuario: un elevado porcentaje de personas que utilizan bloqueadores de publicidad argumentan que lo hacen porque los anuncios que reciben no son relevantes para ellos y, por tanto, les resultan más molestos que útiles. Es, por tanto, necesario poner al consumidor en el centro.

En Kanlli ponemos el foco en entender en qué punto del proceso de venta se encuentra el consumidor en cada momento, de modo que podamos personalizar tanto los mensajes como el propio recorrido que éste tendrá que hacer en su camino a la conversión. Nuestra metodología entiende que este nuevo consumidor pasa por un número creciente de impactos, conversaciones y opiniones en su camino hacia la compra.

En este sentido se plantean tres escenarios de actuación: estimulación, socialización y transformación. Si partimos del usuario, no encontraremos que este recorrido sea lineal, pues pueden invertirse los sentidos o saltar de uno a otro recalando varias veces en el mismo.

El escenario en el que tiene lugar la estimulación persigue la creación de un deseo o necesidad en el consumidor, a través de un impacto publicitario concreto y unidireccional: es la marca la que se dirige al consumidor a través de campañas de medios o de performance. Es el momento en el que la marca debe explicarle al consumidor quién es, despertando interés por un producto o servicio de los que oferta. Esta es la oportunidad que el anunciante tiene de conquistar a la audiencia con mensajes segmentados.

Por su parte, el escenario de socialización cuenta también con la proactividad del consumidor, quien comienza a buscar datos sobre el producto que resulta de su interés. Es el momento de aprovechar el carácter social de Internet y para fomentar la conversación en torno a la marca y dinamizarla, así como cautivar a través de la influencia de terceros. Los canales sociales, el marketing de contenidos y el posicionamiento SEO son determinantes en esta segunda fase. Las marcas deben construir territorios y comunidad social y estar listas para el momento ZMOT.

Finalmente, nos encontramos con el escenario de transformación: aquel en el que es probable que se produzca la venta que ayude a transformar el negocio. El usuario se halla en el momento de conversión y aquí es determinante la experiencia de usuario. En este punto se debe apostar por la sencillez y la rapidez del proceso de compra, trabajando constantemente en la optimización en base a las mediciones.

Con esta metodología triangular abordamos en Kanlli los retos que se nos plantean en las estrategias de captación y ventas para nuestros clientes. Ser capaces de poner al consumidor en el centro e integrarlo en un proceso controlado por la marca hará más fácil la tarea de influenciarle y persuadirle, de modo que todo el recorrido termine en conversión. Sin duda se trata de un superpoder que no todas las agencias tienen.

Sí, es necesario determinar dónde se debe invertir el presupuesto de marketing, pero eso no es todo. Lo realmente importante es que se realice una buena planificación de estas inversiones, que deben estar alineadas con los objetivos de negocio.

No es sencillo, pero si queremos exprimir al máximo nuestra estrategia de marketing digital debemos sabes compensar los objetivos a corto plazo y con impacto directo en el negocio en el mismo año fiscal, con aquellos más profundos que tendrán un impacto en el medio – largo plazo. Tendremos que esperar más tiempo para ver resultados en este último caso, pero no perder de vista estos objetivos es importante, pues son clave a la hora de mantener la competitividad.

En este sentido, todas aquellas acciones que giren en torno al móvil tendrán no sólo repercusión en el corto plazo, sino que también ayudarán  a que nuestra marca comience a crecer sobre una base competitiva de cara al futuro. Y no me refiero únicamente al mobile marketing, sino a que es el momento de colocar el dispositivo móvil en el centro mismo de la estrategia de negocio. Su importancia es evidente: acompaña al usuario durante todo el día y hace posible que viva permanentemente conectado a Internet. Saber cómo estar presente cada vez que tenga una necesidad relacionada con nuestros productos o servicios será la clave del éxito.

Poner en marcha campañas de performance marketing es un paso que seguro ya has dado hace tiempo, pero ¿la tienes optimizada de cara a lograr una mejora de la conversión? Destinar una partida de tu presupuesto de marketing en acciones de Conversion Rate Optimization (CRO) ayudará a que los objetivos que te has fijado se cumplan. Los resultados podrás apreciarlos de inmediato, y es una inversión de la que podrás seguir beneficiándote en el futuro. Lo mismo ocurre en la construcción de modelos de atribución: invertir en un modelo de atribución adecuado a tu marca y estrategia en el mix de medios será determinante para el éxito, ya que gracias a ello podrás conocer qué canales funcionan mejor y tomar decisiones para construir un embudo de ventas que se ajuste mejor a tus objetivos.

A estas alturas no necesitarás que nadie te diga que el conocimiento de los consumidores es la clave para poder llevar a cabo campañas exitosas. En este sentido, invertir en investigación y en DATA supondrá una gran diferencia en cuanto a la efectividad de tus acciones, por lo que debes reservar presupuesto de marketing para este fin. Es importante investigar al consumidor, pero también a la competencia, ya que sólo así tomarás mejores decisiones y construirás estrategias clave basadas en información.  Por otro lado, la analítica te ayudará a conocer en qué punto te encuentras. Monitorizar adecuadamente tus campañas te ayudará a ubicarte y te aportará una información valiosísima que te ayudará a perfeccionar tus estrategias  y tomar mejores para lograr el éxito.

Y finalmente, si aplica a tu negocio, es muy importante que te plantees usar el canal telefónico para gestionar tus ventas. Integrar un contact center en el proceso será una buena idea en la medida en la que vendas productos o servicios de elevado valor.

En conclusión, vivir día a día no hará que destaques por encima de tu competencia. Es importante que comiences a plantearte inversiones a medio y largo plazo. 2017 debe ser el año en el que optimices esos aspectos que las nuevas tecnologías te permiten y que tan necesarios son para el desarrollo de tu marca de cara a los próximos años.

Crazy Egg es una herramienta de usabilidad y optimización web que monitoriza la actividad de los usuarios en una página web. Permite extraer información muy útil de cara a ver cómo se navega la página, ya que muestra, por ejemplo, en qué secciones de la web se detienen los usuarios, hasta qué punto hacen scroll, dónde hacen clic, etc. Con estos datos se pueden tomar decisiones cruciales tanto de diseño como de usabilidad.

Ventajas de Crazy Egg frente a otras herramientas

La mayoría de las tecnologías de usabilidad y optimización web comparten las funcionalidades de mapa de calor y mapa de clics. ¿En qué se diferencia Crazy Egg?

La ventaja principal es que, además, ofrece un mapa de “confetti” que permite entender con más detalle los clics que recibe el site al diferenciar por colores las distintas métricas. Así podemos ver fácilmente dónde hacen clic los usuarios en función de su procedencia, la hora del día o el país en el que se encuentren. Gracias a esto es posible extraer patrones de conducta potencialmente interesantes.

Otras ventajas de Crazy Egg son que se trata de una herramienta muy sencilla e intuitiva, fácil de usar, que guarda el histórico de las visualizaciones, y que no tiene un coste muy elevado si lo comparamos otras herramientas de pago.

Qué ofrece Crazy Egg: funcionalidades

Crazy Egg nos ayuda a optimizar diseños desde un punto de vista de usabilidad, gracias a que nos muestra en qué partes de nuestra web se detienen los usuarios y si están o no haciendo clic en aquellos puntos pensados para ello. Esta herramienta nos ofrece información sobre aquellas zonas a las que los usuarios no prestan atención o a las que nunca llegan, de manera que, con esta información, se pueden mover o reubicar elementos clave de la página para que sean más visibles o accesibles a los usuarios.

Permite testar dos diseños para un test a/b, por lo que nos ayudará a determinar cuál de las dos versiones rinde mejor en cuanto a usabilidad, permitiendo que nos decantemos por la más adecuada.

En cuanto a las funcionalidades de Crazy Egg, podemos citar:

Heatmap: Mapa de calor que se construye en base a los clics.
Scrollmap: Mapa de scroll que se construye en base a los desplazamientos que se realizan en la página, mostrando las partes que más se ven.
Confetti: Mapa de clics avanzado con filtro de métricas.
Overlay: Muestra el porcentaje de clics que representa un elemento sobre el total, aportando información adicional en función de distintas métricas.

Es importante destacar que las funcionalidades no se pueden personalizar, ya que esta herramienta no admite variables propias. En el siguiente vídeo encontraréis interesante información sobre el funcionamiento de Crazy Egg.

¿Cómo se usa Crazy Egg?

La herramienta da unas líneas de código asociadas a cada cuenta. Estas líneas se fijan en HTML de la página que se desea traquear. Una vez está hecho, Crazy Egg comienza a crear capturas de pantalla en las que irá recogiendo datos hasta que se detenga, o hasta que llegue a su límite de visitas. Desde el momento de su activación, es posible exportar datos cada vez que se desee.

Crazy Egg permite elegir el tipo de dispositivo que se quiere monitorizar para, por ejemplo, ver sólo cómo funciona nuestra web cuando se navega a través de un móvil.

¿Por qué usar Crazy Egg?

En marketing lo que no se puede medir no vale. Emplear mucho tiempo en hacer un diseño web no tiene sentido si después no se puede medir el resultado. Tanto para corroborar que lo diseñado cumple su misión como para encontrar posibles fallos de usabilidad, hay que contar con herramientas que nos aporten datos que permitan tomar decisiones con base.

En el caso concreto de Crazy Egg, te recomendaría esta herramienta porque su coste es bastante asequible en relación a lo bien que trabaja.  Otra gran ventaja viene dada por sus funcionalidades Confetti y Overlay, que no sólo muestran los clics y movimientos de los usuarios, sino que ofrece información pormenorizada de cada acción detectada gracias a un filtro de métricas avanzado.

Una de las utilidades más destacables es que con esta herramienta podemos testar dos diseños en un test a/b, por lo que nos ayudará a determinar cuál de las dos versiones rinde mejor en cuanto a usabilidad, permitiendo que nos decantemos por la más adecuada.

¿Necesitas un estudio avanzado de usabilidad web de cara a optimizar tus conversiones? En Kanlli disponemos de un equipo de profesionales especializados en este campo. Contacta con nosotros y te ayudaremos a en tu proceso de mejora web.

Conocer las necesidades del consumidor en todos los canales de respuesta, saber cómo navega nuestras webs y nuestras landings, comprendiendo las razones de su comportamiento de navegación y sus necesidades, nos aportará una valiosísima información que servirá para mejorar el rendimiento de nuestras campañas en el marco del Conversion Rate Optimization.

La importancia de la integración de datos y canales es de sobra conocida por los profesionales del marketing, por lo que huelga decir que la integración de datos online y offline es de suma importancia a la hora de lograr una mejor conversión en nuestras campañas de performance marketing, indispensable a la hora de aplicar el proceso del Conversion Rate Optimization. Sin embargo, la realidad es que son pocos los directores de marketing que han hecho inversiones necesarias e instaurando los procesos de integración.

Tanto los departamentos de marketing como los contact center de las empresas se enfrentan a un gran reto por la complejidad que entraña esta recopilación y cruce de datos. Sin embargo, es necesario salvar este escollo. La mayoría de las tecnologías permiten integrar datos de actividad offline y online, que, a estas alturas, deberían ser del todo conocidas por los directores de marketing de las grandes empresas.

En la respuesta directa, el desarrollo de esta integración permite  servir de manera diferente a los clientes y a los potenciales, conocer el potencial económico de la venta independientemente de canal donde se cierre, personalizar al máximo la web lo que tiene como consecuencia una mejora muy importante de los ratios y los valores de conversión.

Muchas empresas han tratado de mitigar las consecuencias de esta carencia basando su estrategia de performance marketing en lo que se conoce como “gestión del lead”. Empresas como Response Tap ofrecen soluciones que pasan por redirigir la llamada al contact center para que el operador puede pasar información a de Google Analytics, información relacionada con el medio, la fuente, la palabra clave y otras variables que serán de gran utilidad para un conocimiento integral del consumidor.

Si deseas ampliar información acerca del CRO, puedes descargar gratis nuestro especial “A fondo: Conversion Rate Optimization“. ¿Crees que tu marca necesita mejorar los resultados de las campañas de performance marketing? Contacta con Kanlli y un equipo cualificado te ayudará a implementar el proceso de mejora CRO.

Es por ello que existen una serie de herramientas de Conversion Rate Optimization a disposición del director de marketing. El problema es que son muchas y abarcan aspectos diversos, lo que hace que tengan una baja adopción, a pesar de su crucial papel en este proceso.

Baste un dato para poner sobre aviso de la importancia del uso de las tecnologías de optimización:  VB Insight estima una mejora del 223% de media para aquellas empresas que utilicen este tipo de tecnología. Tanto es así, que hay negocios que cuentan con especialistas dedicados exclusivamente a estas labores.

Sin embargo, no hay consenso sobre el tipo de herramientas CRO que se deben utilizar, debido a que nos movemos en un escenario complejo. En Kanlli agrupamos estas tecnologías en seis tipos: análisis de cualitativo de comportamiento, análisis cuantitativo, análisis y mejora del desempeño, herramientas de opinión y analítica web.

Herramientas Conversion Rate Optimization

Al margen de Google Analytics, que es la herramienta por antonomasia, podemos citar otras como Omniture (Adobe), Crazy egg, Optimizely, Chartbeat o Clicktale.

Omniture

Se trata de una herramienta de medición de audiencias que gestiona el tráfico de nuestra web y nos ofrece datos que nos permitan tomar una serie de decisiones encaminadas al aumento de las ventas, la reducción de costes y la mejora de la productividad de nuestro site. El hecho de que nos ofrezca datos en tiempo real hace posible que se puedan tomar decisiones de mejora en el momento, destacando aquellos elementos que nos vayan a resultar más rentables.

Crazy egg

Gracias a esta tecnología orientada a la usabilidad es posible obtener mapas de calor del movimiento del ratón, del scroll de página y de clics, lo que nos proporciona una valiosa información sobre cómo navegan los usuarios nuestra web. Esto nos permite descubrir los puntos fuertes y también los débiles, favoreciendo un rediseño que obtenga mejores resultados y, por tanto, nos ayude a aumentar la tasa de conversión.

Optimizely

Es una plataforma de  A/B Testing y Personalización que nos permite conocer mejor a los usuarios nuestro site, de manera que podamos mejorar su experiencia de navegación gracias a los test multivariables que permiten comprender el punto de partida y crear experiencias digitales personalizadas para los usuarios. También incluye un servicio de analítica que permite tomar decisiones basadas en los datos, en tiempo real.

Chartbeat

Se trata de una herramienta de analítica enmarcada dentro de lo que se conoce como real time data ya que ofrece datos y estadísticas de los usuarios que navegan nuestra web en tiempo real, permitiéndonos ejecutar acciones en consecuencia mejorando la experiencia de navegación, lo que ayuda a incrementar las conversiones.

Clicktale

Esta tecnología permite observar los pasos que da el usuario mientras navega nuestra web, detectando aquellas partes del site que no están rindiendo adecuadamente. Ofrece análisis de clics, scroll, movimientos del ratón y formularios, y realiza mapas de calor o grabación individualizada de comportamiento. Además, facilita la creación de embudos o el seguimiento de campañas.

Como hemos visto, las herramientas Conversion Rate Optimization nos facilitan una información muy útil de cara a poder introducir mejoras en la usabilidad que nos proporcionen los mayores ratios de conversión posibles.Para más información sobre CRO, descarga gratis el especial “A fondo: Conversion Rate Optimization“. ¿Quieres maximizar la tasa de conversión de tu campaña de performance marketing? Contacta con Kanlli y te ayudaremos a disminuir los costes de captación.

El Conversion Rate Optimization (CRO) parte de la experimentación y el testing, lo que lo convierte en un proceso de mejora empírico. Implementarlo será de gran importancia si se desea lograr un buen funcionamiento de la campaña y ponerse a la cabeza de la competencia, pues países como Estados Unidos o Reino Unido ya han demostrado que poner en práctica las tácticas de CRO mejora exponencialmente la tasa de conversión.

Antes de poner en marcha este proceso de mejora mediante el Conversion Rate Optimization, es crucial que sepamos en qué punto está nuestra campaña, haciendo un análisis del potencial del desarrollo que nos permita conocer su nivel de sofisticación. A partir de este análisis estudiaremos el impacto económico, incluyendo las implicaciones de inversión de recursos, tanto económicos como humanos, de modo que podamos estimar las mejoras en la cuenta de resultados.

Por ejemplo, pongamos que tenemos en marcha una campaña con una inversión en medios o afiliación de 450.000 euros que nos trae 225.ooo visitas con un porcentaje de conversión del 3,50%, lo que significan 7.875 ventas. Ahora veamos el mismo ejemplo destinando 36.000 euros del presupuesto a CRO: Invertiríamos, por tanto, un 8% menos en medios o afiliación (414.000 euros). Tendríamos menos visitas, un total de 207.000, pero nuestro porcentaje de conversión aumentaría un 25% (situándose en un 4,38%), lo que supondría un aumento de las ventas de un 8%. Por tanto, en tan sólo un año recuperaríamos la inversión hecha en el proceso de Conversion Rate Optimization.

Para conocer nuestro nivel de sofisticación podemos señalar tres niveles, de acuerdo con el Conversion Maturity Model de eConsultancy: Starting out, Intermediate y Strategic, división que tiene en cuenta la naturaleza de las actividades y los procesos.

Según esta división, se encontrarían en Nivel Inicial o Starting out aquellas campañas de performance marketing que han iniciado test de landings y llevan un control de la conversión; En el Nivel Intermedio entrarían aquellas campañas que no utilizan un enfoque estructurado, que realizan test de landing pages, que han iniciado un test de su web y que tienen al frente un profesional responsable de la conversión; En el Nivel Estratégico, además, se incluirían aquellas que tienen un enfoque estructurado a la mejora de la conversión, utilizan segmentación y personalización, realizan test mensuales y analizan a los consumidores.

Si deseas ampliar información acerca del CRO, puedes descargar gratis nuestro especial «A fondo: Conversion Rate Optimization«. ¿Crees que tu marca necesita mejorar los resultados de las campañas de performance marketing? Contacta con Kanlli y un equipo cualificado te ayudará a mejorar la tasa de conversión.

Poner trabas en la navegación u ofrecer opciones sin ton ni son en el mundo online es tan absurdo como si un establecimiento físico no subsanara las deficiencias que le provocaran dificultades a un cliente que entra en su tienda. Si los propios supermercados tienen estudiada la disposición de los productos, ¿por qué cuando hablamos de landing pages la disposición de los elementos no habría de tener la misma importancia? La usabilidad web es el equivalente a la accesibilidad en el mundo físico: sería absurdo poner una tienda de ortopedia en un quinto piso sin ascensor.

El Conversion Rate Optimizatios es un proceso que nos ayuda a optimizar todos aquellos elementos que intervienen en nuestras campañas de performance marketing, con la finalidad de lograr aumentar el volumen de las conversiones, sólo mediante la mejora de ratios, consiguiendo más con el misma inversión o ahorrando dinero para conseguir los mismos objetivos.

El proceso de Conversion Rate Optimization ha de partir del estudio y organización de las variables que llevan al consumidor a realizar la conversión, quien debe ser el centro de lo que en Kanlli entendemos como Matriz de Decisión. Para llegar a un nivel estratégico debemos trabajar en un enfoque estructurado para la mejora de la conversión, segmentar y personalizar, realizar test mensuales y analizar a los consumidores. Un trabajo que debe estar supervisado por una persona especializada en este campo.

El conocimiento de nuestros consumidores y sus necesidades -mediante encuestas y la integración de datos on y off- y lograr una impecable usabilidad a partir de análisis propios y otros comparados con la competencia para incorporar las mejores prácticas, son dos de los aspectos clave de cara a la consecución de los mejores ratios de conversión. Para lograrlo, podemos ayudarnos de diversas herramientas cuyo uso se ha demostrado que proporcionan mejoras de más del 200%. 

Por razones obvias, me considero un firme defensor de la importancia de disponer de un proceso de Conversion Rate Optimization que nos proporcione una mejora de la competitividad con ahorro de costes y campañas más eficaces. Estoy firmemente convencido de que sólo aquellas empresas que logren implementar adecuadamente este proceso de optimización serán capaces de imponerse sobre su competencia. Nadie dijo que vender más fuera sencillo. El que lanza la caña y se sienta a esperar tiene menos posibilidades de pescar que aquel que desarrolla una estrategia de captura adecuada al comportamiento del pez que ansía y al hábitat en el que éste se desenvuelve.