En general, el growth hacking se utiliza fundamentalmente en el mundo de las startups, ya que, por su naturaleza, estas requieren de un crecimiento rápido en su fase temprana y se centra fundamentalmente en un rápido incremento de la base de usuarios y en las técnicas para retenerlos. El éxito se produce en un marco de ensayo-error que permite determinar con rapidez qué técnicas funcionan o son más efectivas, y cuáles no.

Qué es growth hacking

Growth hacking es un proceso de experimentación que tiene lugar en los ámbitos del marketing digital -mediante la experimentación con fórmulas convencionales y no convencionales- y desarrollo de producto, que trata de identificar las vías más eficientes para el crecimiento de un negocio. Normalmente, la figura del growth hacker explora alternativas de menor coste que las que ofrece el marketing tradicional, con la finalidad de lograr mayores resultados con menos inversión, con un planteamiento a largo plazo.

Para comprender qué es growth hacking debemos, por tanto, olvidar las fórmulas tradicionales de hacer marketing digital y pensar en todas esas alternativas que hoy en día ofrecen las redes sociales, el marketing viral, estrategias SEO, marketing de contenidos la publicidad dirigida y, por supuesto, la tecnología. El objetivo es aumentar la tasa de conversión y lograr clientes o usuarios, siempre al menor coste posible, mejorando al máximo el rendimiento de las campañas o acciones. Para ello se llevan a cabo numerosos ensayos y test a fin de determinar cuál y de qué forma es el método más efectivo.

El growth hacking tiene también su aplicación en el desarrollo de producto, mediante la realización de pruebas de usuario que son validadas en cada etapa y que utiliza métodos alternativos y llevando a cabo análisis rápidos y certeros, determinando de manera ágil y e inteligente lo que funciona y lo que no, para proceder al descarte y continuar por las vías de mayor potencial.

Características del growth hacker

La figura del growth hacker no puede ser sustituida por un profesional del marketing, ya que su objetivo principal es el crecimiento, idea que está en el centro de cada decisión que toma, sin que deba ocuparse de nada más. Para entender correctamente qué es growth hacking es necesario entender qué cualidades debe tener la persona encargada de este proceso.

A pesar de que se trata de un perfil muy analítico, ya que debe estar constantemente evaluando qué técnicas funcionan y cuáles no, la creatividad debe ser un valor importante en el growth hacker, ya que tiene que dedicarse constantemente a buscar soluciones alternativas, rompedoras; nuevas fórmulas enfocadas a lograr mejores resultados, propuestas innovadoras a fin de colocarse por delante de la competencia. Se espera de él que sea ingenioso y posea una gran inventiva a la hora de buscar soluciones que sean originales y que hayan sido pasadas por alto por otras personas.

Una mente analítica a la par que creativa requiere de un perfil multidisciplinar, de gran agilidad para poder experimentar con rapidez cuáles son los mejores caminos y con una curiosidad innata que le permita localizar buenas ideas. Debe ser ingenioso y conocedor de aspectos relativos a programación y las últimas tecnologías a fin de entender cuál podría ser su aplicación en el contexto de cualquier idea.

Cuando pensamos en un hacker, lo primero que nos viene a la mente es una persona que accede a sistemas terceros sin autorización, para conseguir un beneficio propio. Si bien todas las tácticas utilizadas por el growth hacker deben estar dentro de la legalidad, hay que asumir que llegará hasta el límite, traspasando la barrera de lo que es comúnmente aceptado en muchas ocasiones. Esto genera cierta controversia, en el sentido de que muchos podrían incurrir en prácticas de dudosa moralidad, aunque queden dentro de la ley, pero siempre al tanto de las debilidades del sistema para poder explotarlas.

Caso de éxito en growth hacking: AirBnB

Son diversas las compañías, fundamentalmente startups, que han recurrido a esta práctica, pero sin duda el ejemplo más sonado y el que mejor ayuda a entender qué es growth hacking, es el que puso en práctica la plataforma de alquiler de viviendas para alojamiento entre particulares, AirBnB.

Tras su lanzamiento, esta startup necesitaba crecer usuarios de manera rápida y certera, por lo que pusieron todo su ingenio en el asador. Para lograrlo, pensaron en la solución creativa de beneficiarse del éxito del directorio online de anuncios por palabras, Craiglist, para así multiplicar su alcance. ¿Cómo? Hicieron que cada vez que un usuario anunciaba algo en AirBnB, este anuncio se publicara de forma automática en Craiglist, lo que generaba infinidad de enlaces hacia la página web de AirBnB.

La dificultad radicaba en el hecho de que Craiglist no disponía de una API abierta, por lo que los growth hackers tuvieron que localizar brechas en el código para poder ejecutarla, aprovechándose a un tiempo de los vacíos legales. La innovación, el apuntar directamente al lugar donde entendían que estaba su target y no rendirse a lo inmoral fue lo que le supuso un éxito. Este ejemplo es bastante clarificados acerca de qué es growth hacking y lo alejado que está de las técnicas de marketing digital propiamente dichas. Ahora cada uno que juzgue o no sobre su conveniencia y si el fin justifica -o no- los medios.

Para desarrollar estrategias de Social Influence Marketing (SMI) es vital conocer los segmentos de nuestro público objetivo, conocer los canales y como cada uno de los segmentos se relacionan con estos, así como conocer las relaciones establecidas entre las personas que influyen en el proceso de toma de decisión.

Las Redes Sociales han diseccionado nuestro público objetivo en decenas de subsegmentos. Debemos crear canales de comunicación que les ayuden a desarrollar una relación emocional y productiva con nuestra marca.

Cada uno de los posibles canales a utilizar (Facebook, Twitter, Blog Corporativo, Comentarios etc.) influye a nuestro consumidor de forma diferente dependiendo del momento de toma de decisión en el que se encuentre.

De acuerdo a un estudio realizado por Avenuea Razorfish la familia y amigos cercanos son los que ejercen mayor rango de influencia en las tres etapas: investigación, consideración y toma de decisión. Curiosamente, la familia y los amigos pierden ligeramente poder de influencia en la etapa de ”Consideración”. La opinión de personas anónimas sobre el producto en consideración aumenta en importancia según el consumidor se acerca a la toma de decisión final.

En conclusión, para el desarrollo de las estrategias de Social Media Marketing o Social influence Marketing debemos considerar tres aspectos en su conjunto: 1) Los segmentos y sus intereses, 2) los canales, y por último 3) el poder del canal en el Social Media Marketing Funnel