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Qué es CRO: conceptos, fases y aplicaciones

Qué es CRO

Qué es CRO es una pregunta que cada día se hacen más directores de marketing al enfrentarse a su estrategia digital. CRO es un proceso de optimización que aplica a los diferentes elementos que intervienen en una campaña de performance marketing, con la finalidad de aumentar el volumen de conversiones. Se trata de un procedimiento de mejora del ratio de conversión que está verificado empíricamente y que se realiza a través de la experimentación y el testing.

Para saber qué es CRO debemos conocer en profundidad todos los aspectos que intervienen en el proceso, cómo ayuda a optimizar las campañas de performance marketing, la importancia de la usabilidad y una buena experiencia de navegación, el modelo de maduración o herramientas que ayudan a optimizar la tasa de conversión.

Gracias al CRO o Conversion Rate Optimization podremos poner en marcha un plan de trabajo que nos ayude a mejorar el mejorar el rendimiento de un determinado activo digital. Para ello trabajaremos en identificar y segmentar los elementos o páginas más proclives a la conversión y, ayudándonos de la analítica, ofrecer una experiencia de usuario óptima que maximice la conversión. Entender qué es CRO pasa por  comprender sus conceptos, sus fases y su utilidad.

Conceptos básicos de CRO

  • Tasa de Conversión. Mide el porcentaje de usuarios que lleva a cargo una acción de conversión en nuestra web, ya sea un registro, una descarga o una compra. No se puede entender qué es CRO sin tener claro el concepto de tasa o ratio de conversión.
  • KPI (Key Performance Indicator).  Se trata de un valor ayuda a hacernos una idea rápida sobre cómo están transcurriendo las cosas en la empresa.
  • Métricas. Son los indicadores que ofrecen algún tipo de información de utilidad para la empresa. No necesariamente deben ser KPI, pero nos ayudarán a tomar decisiones por arrojar datos objetivos.
  • A/B Testing. Los tests multivariantes o tests A/B  se realizan sobre una misma web, pero con variantes. Así, se presenta de distinta forma a cada grupo de usuarios, con el fin de determinar cuál obtiene mejores resultados para los objetivos marcados.
  • Modelo LIFT (Landing page Influence Functions for Tests).  Es un modo de análisis de landing pages que persigue la optimización de la tasa de conversión.
  • Funnel de ventas. También conocido como embudo de ventas, ayuda a planear y establecer procesos para contactar con los usuarios a fin de cumplir un objetivo de conversión.
  • Mapa de calor. También llamado heatmap, muestra las partes del site en las que más se fijan e interactúan los usuarios, ofreciendo una información de navegación muy útil para mejorar la usabilidad de nuestra web. Algunas mediciones posibles son el eyetracking, el mousetracking, el mapa de scroll y el mapa de clics.

Fases del proceso de CRO

Una definición no es suficiente para hacernos una idea certera sobre qué es CRO, por ello, debemos profundizar, poco a poco, en cada uno de los puntos que intervienen. El proceso de optimización de CRO consta de distintas fases que deberán ser ejecutadas en el orden que se señala a continuación, con el fin de que el método que se siga sea el adecuado para unos resultados exitosos.

  • Análisis del site. Todo proceso de CRO debe comenzarse analizando la página web. Deben realizarse dos tipos de análisis, el cualitativo, en el que investigaremos el comportamiento de los usuarios de dicha web, a través de encuestas, grabación de las sesiones de usuario y mapas de calor; y el cuantitativo, mediante el análisis de datos como sesiones, porcentaje de rebote o páginas vistas. 
  • Fijación de objetivos: Una vez que hayamos comprendido el funcionamiento de nuestro site, así como el modo en el que lo navegan nuestros usuarios, extraeremos unas conclusiones iniciales que nos permitan determinar qué aspectos sería bueno mejorar, con el foco en las conversiones del site.
  • Figuración de hipótesis. El siguiente paso es el planteamiento de diversas hipótesis que estableceremos utilizando el modelo LIFT (Landing Page Influence Function for Tests), un modelo de optimización de conversiones que analiza las páginas y desarrolla hipótesis de prueba. Una vez planteadas, habrá que testearlas y hacer comparativas entre ellas.
  • Planificación del testing.  donde veremos cómo realizar los test, herramientas a utilizar, plazos etc.
  • Realización del test. A un tiempo que está en marcha el test, es importante ir fijándose en los resultados, de manera que   es la ejecución de lo planificado en el plan de test, donde también iremos revisando los resultados que se van obteniendo.
  • Análisis de resultados.  Tan pronto terminemos la fase de testing, debemos analizar los resultados de manera global a fin de extraer conclusiones y poder tomar decisiones que mejoren la conversión. Una vez que dispongamos de los datos, podremos fijar nuevos objetivos y figurar nuevas hipótesis, comenzando de nuevo el proceso en busca de afinar cada vez más en el proceso de optimización.

CRO y optimización de conversiones

El CRO nos permite ganar visibilidad, lo que genera más tráfico y aumenta las posibilidades de conversión de un site. Un ligero aumento del ratio de conversión supone un considerable aumento de las ventas. Es importante estudiar el comportamiento de quienes navegan nuestra web en pro de una mejora del rendimiento, entendiendo su comportamiento para poderles ofrecer una experiencia de usuario mejorada que anime a la conversión.

Así, el CRO persigue la obtención de mayores beneficios a partir del mismo tráfico, lo que supone una mejora exponencial de las conversiones y, por tanto, del crecimiento. Esta optimización de las conversiones se vale de aspectos como el diseño de la experiencia, la motivación y persuasión del usuario y la demostración de hipótesis mediante métodos científicos.

La optimización de las conversiones es importante porque en el tráfico de pago cada vez existe más competencia, lo que encarece cada cliente. Así, el CRO ayuda a reducir el coste de adquisición maximizando los beneficios.

CRO aplicado a la estrategia de ventas

La mejora de la conversión comienza con el análisis de la empresa y de su página web, pues aunque todos conocemos una serie de principios básico, lo cierto es que cada negocio tiene unas particularidades que son determinantes a la hora de perfilar una estrategia de ventas. Además, tu personalidad como empresa, lo que ofreces, define un perfil de usuarios concreto que se acota aún más cuando observas cómo se comportan cuando navegan la web.

De nada sirve llevar a cabo un proceso estratégico del calado del CRO si no contamos con unos objetivos de conversión que nos indiquen cuál es la vía que debemos seguir, qué acciones sería adecuado realizar y de qué modo las ejecutaremos. Una vez que estén claras, comenzará un proceso de ensayo-error para conocer qué es lo que funciona mejor frente a tus usuarios. Este análisis se debe llevar a cabo mediante tests multivariables o A/B Testing.

Una vez llevada a cabo la optimización es imprescindible realizar una medición que nos indique si los resultados fueron buenos y cómo se pueden mejorar, de cara a pulir nuestras acciones y redefinir la estrategia CRO. En este punto también es necesario mantenerse muy alineado con la estrategia de ventas.

Por último, no olvidemos la incidencia que el CRO tiene en el SEO: al aumentar el tiempo de permanencia en la página a la par que disminuye la tasa de rebote, así como por una mejora de la experiencia de usuario, son valores que Google tiene muy en cuenta para posicionar un site. Por eso es necesario que CRO y SEO se entiendan como dos piezas del mismo puzzle.

Si deseas ampliar información sobre Qué es CRO, te invitamos a descargar A fondo: Conversion Rate Optimization (CRO), donde tratamos otros aspectos como la importancia del modelo de maduración, herramientas CRO o la importancia de la omnicanalidad para la conversión. Además, puedes leer otros post en nuestro blog acerca de  la integración de datos y canales, tecnologías de optimización de conversiones o la Matriz de Decisión con el foco en el consumidor.

Ahora que ya sabes qué es CRO es momento de incluir este proceso en tu estrategia digital. Si deseas mejorar la conversión de tu web, contacta con Kanlli, agencia de marketing de resultados con una experiencia de más de 10 años ayudando a importantes clientes a incrementar sus ventas.

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